Я предлагаю вам полную прогнозируемость работы оборудования и четкую структуру работы нашего сервиса. Вы хотите, чтобы эта машина вела себя предсказуемо в 99,9 % случаев? А если наступит та самая досадная одна десятая процента, то вам будет приятно увидеть отлаженное реагирование сервиса.
18. Потребность отвергать – отвергать и изгонять других людей, игнорировать и избавляться, пренебрегать другими. Как ни прискорбно, но такая потребность есть. Наверное, бывало с вами такое, когда вы понимаете, что своими действиями отталкиваете другого, и, не имея на это серьезных оснований, продолжаете это делать. (Теперь, когда в очередной раз кого-нибудь несправедливо пошлете подальше, потом можете для успокоения себе сказать: «Что-то моя потребность в отвергании разыгралась не на шутку».)
Продавец (вступление в контакт): Давайте определимся, что действительно вам не нужно. И тогда это реально надо отвергать, чтобы не тратить свои время и энергию. Скажите об этом! А потом предлагаю обсудить то, что будет вам выгодно и полезно. Но только потом… Что вы отвергаете в первую очередь? Какой ассортимент и какой подход в переговорах вам крайне не нравится?
19. Потребность в повиновении, поиске покровителя, подчинении – ощущать поддержку другого, получать заботу, слушать советы, искать утешения, прощения, получать инструкции. Как говорится, есть такое дело. Разве не так? Нам иногда хочется иметь учителя, наставника. Мы хотим, чтобы кто-то позаботился о нас (разве вы никогда не капризничаете, не просите пирожок или не умоляете дать еще 10 минут поиграть?). Помните анекдот? «Не хочу, не хочу, не хочу, не пойду сегодня в школу!» – «Но ведь надо идти!» – «Не хочу, в школу, не пойду, не хочу!» – «Ну как же, ты же директор школы, надо обязательно идти». У нас возникает желание послушать совет, нам иногда хочется, чтобы кто-то нас успокоил. Нам иногда жизненно необходимо подчиняться. Уверен, что вы понимаете: как и любая другая потребность, эта в своем проявлении может иметь как гармоничные, так и уродливые формы. Буддийский монах, наставляющий ученика следовать дорогой добра и просветления… Фашиствующий юноша, призывающий свою группу к физическому насилию по отношению к ни в чем не повинным людям (а ведь фашисты тоже едят шаверму!)… Бывает по-разному. Потребность одна – потребность в повиновении, которая дополнятся потребностью в доминировании.
Продавец (торги, переговоры о цене): Сергей Васильевич, может быть, иногда стоит прислушаться к совету великих мира сего. К примеру, барон Ротшильд говорил: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». В этом совете достаточно глубины. За нашими ценами стоит ценность! Это очень важно. Это выгоды для вас.
Клиент (продолжая): Другие за то же самое предлагают цену на 10 % ниже!
Продавец: Вы можете мне поверить и сделать так, как я вам предлагаю? Вы можете послушать профессионала, который слов на ветер не бросает?
20. Потребность в порядке – стремление к точности, порядку, чистоте, организованности, аккуратности,
