в признании вины, признании ошибок. Да, представляете, такая потребность у некоторых людей все-таки есть! И это здорово! Как говорил Конфуций, самая большая человеческая ошибка состоит в том, что он не признает собственных ошибок. Вы или кто-нибудь из вашего окружения когда-нибудь говорили себе: «Я сам виноват, поэтому судьба меня и наказывает»? Это в вас или в других играла потребность в признании ошибок. Есть большая конструктивная составляющая данной потребности – признание своих ошибок ведет к саморазвитию, во-первых, и более бережному отношению к другим людям, во-вторых. Да, потребность в признании своих ошибок – великая вещь, и польза от нее перекрывает все видимые и невидимые недостатки самобичевания!
Клиент: Ну, знаете, вы тут натворили такого, что я не собираюсь продолжать с вами работать!
Продавец (работа с конфликтными возражениями): Алла Ивановна, я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Мы берем ответственность за свои дела. Но, может быть, не только мы ошиблись. Знаете, есть поговорка – «Учись на чужих ошибках». Это, конечно, правильно, но сложно. Мне нравится другая поговорка – «Учиться надо на своих ошибках, а на чужих зарабатывать деньги»!
Клиент: И что?
Продавец: Вы учтете ошибки своего персонала. А на том, что мы учтем свои, вы будете зарабатывать деньги.
Клиент: Как?
Продавец: Продолжая сотрудничество с нами! Мы же (здесь выбери любое – поставляем вам офисную мебель, предоставляем складские помещения, интегрируем информационную систему, доставляем грузы, поставляем вам наше печенье и прочее, прочее, прочее ____________________напиши свое), чтобы вы в конечном итоге зарабатывали деньги.
23. Потребность в противодействии – искать препятствия и затем преодолевать сложности, компенсировать неудачи, в борьбе добиваться того, что проиграл, преодолевать свой страх и слабость, гордиться собой за умение исправлять ситуацию. Да, да, в нас заложено желание сначала искать сложности, а затем с ними успешно справляться. Это у нас в крови. Люди восходят на горы, сплавляются по рекам, участвуют в изнуряющих марафонах. Их же никто не заставляет. Так какая сила влечет этих людей? Потребность в противодействии. Чтобы почувствовать свою силу, нужно удачно ее применить. Клиент может торговаться с вами не из желания снизить свои расходы, а из желания поучаствовать в сложных торгах. Вот почему продавцу иногда так важно (и даже нужно) в переговорах создать для клиента определенную сложность, а затем пойти ему на уступки, сдать какие-то позиции. Это нужно, чтобы клиент почувствовал себя сильным, преодолев сложность. И вот еще что. Нас меняет не то, что мы получаем, а то, какие усилия мы приложили к тому, чтобы это получить. Приношу извинения автору, что не ссылаюсь на него. Эта фраза кого-то из русских современных фантастов. Но я, к сожалению, забыл, кто это написал, а вот саму фразу запомнил навсегда! Подумайте, пожалуйста, об этом. Нас меняет не то, что мы получаем, а то, какие усилия мы приложили к тому, чтобы это получить.
Клиент: У нас сейчас другие приоритеты.
