Strahlen Sie immer Sicherheit aus
Nervöse Verkäufer haben keine Chance
Unsichere, nervöse und hektische Verkäufer haben heute keine Chance mehr. Der Kunde sucht in Ihnen einen gleichwertigen Partner. Dazu gehört insbesondere, dass Sie in allen Situationen Sicherheit ausstrahlen.
Dies können Sie sehr schnell lernen, wenn Sie folgende sechs Punkte beachten:
▪ Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch erst an dem Ort, wo es auch vorgesehen ist. Bitte nicht schon auf dem Weg dahin! Nehmen Sie Platz – wenn Sie aufgefordert wurden – und beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch im Sitzen.
Klare und deutliche Stimme
▪ Achten Sie auf Ihre Lautstärke. Unsichere Verkäufer werden oft leise und strahlen dies damit auch aus. Bringen Sie mit klarer, deutlicher Stimme zum Ausdruck, was Sie zu verkaufen haben. Eine zu leise Stimme kann fehlende Fachkompetenz signalisieren!
Blickkontakt halten
▪ Halten Sie immer Blickkontakt mit Ihrem Kunden. Fixieren Sie ihn jedoch nicht. Das heißt, bei eigenen Aussagen können Sie auch kurz den Blick aus dem Gesicht des Kunden nehmen, während Sie ihn bei seinen Äußerungen unbedingt anschauen sollten.
▪ Setzen Sie positive Gestik ein, dazu gehört, dass die Handflächen nach oben zeigen. Ihre Hände sollten immer sichtbar sein und sich oberhalb der Gürtellinie bewegen.
▪ Wählen Sie die aufrechte Körperhaltung. Wenn Sie „gedrückt“ in sich zusammensinken, werden Sie nie eine positive und sichere Ausstrahlung erzielen.
Freundliche Mimik
▪ Achten Sie auf Mimik: Eine positive, freundliche Mimik gehört zum Verkaufsgespräch. Wenn Sie schon nicht von Ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugt sind, wie soll es dann der Kunde sein?
Strahlen Sie immer aus, dass Sie hinter Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung stehen und Ihnen der Verkauf Spaß macht … oder wechseln Sie die Branche und den Beruf!
Etikette-Tipp
Das Knie darf nicht oberhalb des Tisches bzw. Schreibtisches zu sehen sein.
7. Seien Sie ein aktiver Zuhörer
Passives Zuhören – das heißt, dem Kunden nicht ins Wort zu fallen – ist unabdingbar. Dies hat sich in Verkäuferkreisen inzwischen herumgesprochen.
Passives Zuhören genügt nicht
Doch das reicht für die Zukunft nicht mehr aus! Hören Sie aktiv zu, indem Sie zum Beispiel mit dem Kopf nicken. Auch verbale Äußerungen wie „bestimmt“, „da haben Sie Recht“, „da kann ich Sie verstehen“, „hm“ werden dem aktiven Zuhören zugerechnet.
Ein Verstärker, von Ihnen eingesetzt, gehört ebenfalls zur Methode des aktiven Zuhörens. Hier ein Beispiel:
Der Kunde sagt: „Ich habe mich gestern über Herrn Wirbel geärgert.“ Dann antwortet der Verkäufer: „Ach, Sie haben sich über Herrn Wirbel geärgert?“
Was meinen Sie, wie sehr sich der Kunde nach dieser Äußerung öffnen und Ihnen über seine Probleme mit Herrn Wirbel erzählen wird! Dies ist eine hervorragende Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Denn wir sollten dem anderen öfter das Ohr statt die Zunge leihen!
8. Nutzen Sie die Regeln der Körpersprache
Überprüfen Sie eigene „Marotten“
Überprüfen Sie einmal, welche Angewohnheiten („Marotten“) Sie haben, die manchen Kunden stören oder gegen Sie aufbringen. Hier einige Beispiele:
Verschränkte Arme vor dem Körper und weit zurückgelehnt (aus der Sicht des Kunden: Distanz, Ablehnung).
Typisches Abwinken mit der rechten Hand und Augen verdrehen (aus der Sicht des Kunden: Abwertung der Kundenäußerung oder der eigenen Aussage).
Weitere Beispiele finden Sie in Kapitel 13.
9. Erkennen Sie die Motive des Kunden
Beweggründe herausfinden
Auch Ihr Kunde hält Ihnen nicht nur aus finanziellen Gründen die Treue. Weitere Gründe können sein: Prestige, Image, Tradition, Bequemlichkeit, Sicherheit und Entdeckungsfreude.
Auch hier könnte es eine große Hilfe für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch sein, wenn Sie neben dem Hauptmotiv (z. B. finanzielle Vorteile) noch weitere Motive in das Verkaufsgespräch einfließen lassen können. Diese Beweggründe sollten Sie herausfinden.
10. Identifizieren Sie sich mit Ihrem Produkt /Ihrer Dienstleistung
Erwartungen gerecht werden
Diese Einstellung wird sich durch viele Kapitel hindurchziehen. Sie sollten innerlich mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, übereinstimmen. Finden Sie in diesem Zusammenhang auch die Erwartungshaltung des Kunden heraus.
Was die Kleidung und Ihr Auftreten betrifft: Das Erscheinungsbild des Hotelverkäufers einer großen Hotelgruppe weicht zweifelsohne von dem Verhalten und der Kleidung eines Verkäufers, der Freizeitkleidung oder Skibindungen verkauft, ab. In vielen Branchen ist im Verkauf das Statussymbol Krawatte und der Anzug aber unumgänglich.
Wenn Sie diese Erwartungshaltung Ihrer Kunden nicht erfüllen, werden Sie sich immer schwer tun, Ihre Produkte und sich selbst zu verkaufen. Wie soll sich der Schuhverkäufer, der nicht die Schuhe seines Unternehmens trägt, auf die Dauer halten können? Wie kommt es an, wenn bei einem Verkäufer-Seminar für die Firma Canon 35 Teilnehmer Ihre Canon-Kamera benutzen und ein 36. eine – viel schlechtere – Kamera des Wettbewerbers aus der Tasche zieht?
Welche der zehn genannten Tipps halten Sie in Ihrer persönlichen Verkaufspraxis für anwendbar? Finden Sie noch zwei eigene Praxistipps.
So begeistern Sie jeden Kunden Zehn Techniken
So behandeln Sie Ihren Kunden
Zehn spezielle Kundentypen
Der Kunde steht im Mittelpunkt Ihrer Bemühungen. Wenn Sie ihn falsch behandeln, nützt Ihnen das beste Produkt oder Ihre hervorragende Dienstleistung nichts!
Sich auf den Typ einstellen
Es gibt viele verschiedene Menschen- und Kundentypen, die uns im täglichen Verkaufsgespräch begegnen. Nachfolgend finden Sie zehn ausgewählte Kundentypen, die Sie schon in Ihren Verkaufsgesprächen erlebt haben. Jeder Kunde kann mehrere Typen in sich vereinigen, glücklicherweise! Das macht das Verkaufsgespräch erst interessant und zur wirklichen Herausforderung.
Für jeden Typ werden Ratschläge und Tipps gegeben, damit Sie ein noch besseres Verkaufsgespräch führen können.
Typ 1: Der Aggressive, Streitsüchtige
Seine Verhaltensweise:
Er
