Ausverkauft!. Siegfried Haider

       Je attraktiver Ihre Produkte und Leistungen (Sie) sind, desto einfacher ist das Marketing!

      Wenn der Kunde, der von Ihnen und Ihrem Angebot erfährt, nicht kauft, liegt es selten am Kunden. Natürlich kommt es vor, dass die Person, mit der Sie gerade kommunizieren, aktuell gar keinen Bedarf hat, dass ihr gerade die Ruhe fehlt oder es ihr schlicht an Geld mangelt. Dennoch behaupte ich: Kunden kaufen grundsätzlich gern, insbesondere wenn der Nutzen größer als die Investition erscheint. Dann kaufen Kunden auch Angebote, die sie kurz vorher gar nicht wollten oder nicht zu benötigen meinten. Ja – es ist nicht die Marketingkommunikation, die primär Lust auf ein Produkt macht. Vielmehr erzeugt das Produkt selbst (hoffentlich) Lust zum Kauf. Wenn Ihre Kunden zu selten Lust verspüren, zu kaufen, dann arbeiten Sie an sich und Ihrem Produkt, nicht zuerst am Marketing oder Kommunikationskonzept. Das kommt später. Ein gutes Produkt verkauft sich sogar bei schlechtem Marketing. Ein geniales Produktangebot verkauft sich häufig sogar ganz ohne Marketing. Der Marketingplan von Samy Molcho und seinem Management bestand sicher nicht aus viel mehr als der Idee, Samy auf die Bühne vor Entscheiderpublikum zu bringen, das ihn bucht. Und einige Zusatzprodukte wie zum Beispiel Bücher auf den Markt zu bringen. Vielleicht sah der Plan noch ein wenig Pressearbeit vor. Das ist einfach, das macht Spaß, das macht reich. Und ja – Sie können vielleicht kein Molcho werden, aber Sie können Ihr volles Potenzial nutzen. Tun Sie dies, damit Sie regelmäßig ausverkauft sind – und das ohne große Investitionen oder Anstrengung, sozusagen automatisch.

      Wenn ich in diesem Buch über Produkte schreibe, dann meine ich damit neben Produkten im engeren Sinne auch Dienstleistungen. Dennoch sind Produkte und Dienstleistungen zwei sehr unterschiedliche Bereiche. Wesentlich ist, dass Produkte nicht an eine bestimmte Person gebunden sind, Dienstleistungen hingegen meist schon.

      Aus der Sicht des Anbieters von Dienstleistungen stellen sich die Unterschiede so dar:

       Dienstleistungen können Sie nicht auf Vorrat produzieren, die »Kapazitäten« sind schwer zu planen und auf Personenkapazitäten begrenzt.

       Die Qualitätssicherung und -kontrolle ist schwieriger als bei Produkten.

       Vertrauensbildende Maßnahmen in die Kompetenz sind entscheidender.

       Dienstleistungen sind schwerer zu visualisieren und zu präsentieren.

       Dienstleistungen sind anders zu »transportieren« oder zu liefern.

      Aus der Sicht des Nachfragers:

       Das Angebot ist im wahrsten Sinne des Wortes nicht auf einen Blick zu erfassen.

       Die Leistungsfähigkeit des Dienstleisters ist nicht konstant.

       Daher herrscht eine größere Kaufunsicherheit als bei Produkten; das Risikoempfinden ist höher.

       Die Vergleichbarkeit mit Wettbewerbsangeboten ist schwerer als bei »handfesten« Produkten.

       Kaufentscheidungen orientieren sich stärker an subjektiven Faktoren.

Preise wirken oft als Qualitätsindikatoren.²

      Vieles von dem, was wir in diesem Buch besprechen werden, gilt für Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen. Sie sollten sich aber bewusst sein, dass es da und dort große Unterschiede gibt.

      Eine weiteres Begriffspaar, das ich ansprechen möchte, sind »Marketing« und »Verkauf«. Marketing und Verkauf sind nicht dasselbe, aber es gibt einen fließenden Übergang. »Marketing« ist laut Wikipedia ein »Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden und anderer Interessengruppen (Stakeholder)«. Mir gefällt diese Definition sehr, da sie einerseits zum Ausdruck bringt: Marketing ist strategisch, betrifft die oberste Führung, ist Chefsache. Andererseits besagt diese Definition: Erledigt das Marketing seine Hausaufgaben nicht, wird das Verkaufen schwierig.