отсутствии в продаже желаемого товара покупатель взамен приобретет тот товар, который в данный момент рекламируется;
– когда человек видит товар, который готов и собирается купить, он перестает мигать и сглатывать слюну, дыхание замедляется, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным. Все это типичные признаки гипнотического состояния;
– воспринимая рекламу, потребитель склонен отождествлять себя с одним из действующих лиц рекламы. При этом он легко усвоит и поведенческий шаблон персонажа, что приведет к покупке товара, когда он его увидит.
Итак, в поведении покупателя отчетливо видны симптомы гипнотического транса. В настоящее время многие создатели рекламы ставят перед собой цель постараться вызвать у потребителя трансовую индукцию при виде товара и таким образом спровоцировать его на совершение импульсивных покупок.
Для усиления эффекта внушения в рекламе используют следующие приемы:
– конкретность и образность ключевых слов;
– конкретность и образность качеств;
– избегание отрицательных частиц «нет» и «не»;
– речевую динамику;
– воздействие звукосочетанием и др.
К этой группе относятся слова, которые легко можно представить. Они обычно обозначают конкретные понятия. В то же время абстрактные слова сильно снижают силу внушения. Так, например, при словах «ржавчина», «роза», «занавесь», «утро» в уме возникают определенные образы. А слова «эксцесс», «реализация», «производительность» трудно связать с каким-либо образом.
Можно сказать просто «виноград», а можно использовать определения: сладкий, кислый, сочный, нежный и т. п. В воображении возникает не только образ, но и вкусовые ощущения, связанные с ним.
Эти слова непроизвольно вызывают сомнение, опаску и противление у людей. Одно дело сказать: «Вы получите удовольствие», и совсем другое – сказать: «Вы не пожалеете».
Для большей внушаемости слова должны быть мягкими или сильными, богатыми интонацией. Часто используется быстрый темп речи, так как он ассоциируется с людьми высокого интеллектуального уровня. Они вызывают больше доверия. Это качество и используется в рекламе, главное, чтобы скорость произношения слов не превысила уровень их усвояемости слушателями.
Этот прием предполагает возможность целенаправленного воздействия на эмоции человека и его волю, используя определенные слова и словосочетания. Отдельные звуки могут приводить даже к возникновению образа. Например, если в словах часто звучит звук «и», у слушающего создается образ чего-то маленького и незначительного. Звук «о» ассоциируется с мягкостью, расслабленностью и душевной теплотой.
Преобладание звуков «а» и «э» приводит
