УТП, которое продает. Кирилл Быстров
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу УТП, которое продает - Кирилл Быстров страница 4
аудиторию к немедленным, конкретным действиям.
Раз это так, то разве в рекламе не может быть УТП? Конечно, может, оно обязательно должно находиться в нашем рекламном предложении, иначе как мы побудим пользователя обратить внимание на нашу рекламу, и как мы заставим его пройти по ней? Правильно, никак. Поэтому УТП начинает свой путь уже с рекламы! (прим. автора: мы обязательно поговорим о разнице между УТП и рекламой, но позже)
Давайте начнем подсчет: первая задача – это переход по рекламе.
Второй задачей будет – удержать нашего посетителя на страницах нашего сайта. Но и здесь, все довольно не просто. Очень многое зависит от страницы, на которую попал пользователь, пройдя по рекламе.
Но мы идем по стандартному шаблону и предполагаем, что пользователь должен выбрать наш сайт из десятка других сайтов. Поэтому, главной задачей на данный момент будет – удержание пользователя!
Третьей задачей будет – заинтересовать клиента нашими предложениями. Нам необходимо ознакомить пользователя с ними. Ответить пользователю на известный вопрос: «Что здесь есть для меня»? Т.е. нам необходимо дать понять пользователю, что у нас есть то, что он ищет и ради чего пришел на наш сайт.
Четвертой задачей будет – заставить пользователя серфить наш каталог и просмотреть его максимально, даже если он пришел за единичной покупкой.
Пятой задачей будет – выбор конкретного товара, который подходит именно пользователю.
Шестой задачей будет – заставить полностью ознакомиться с конкретным товаром, и доказать пользователю, что этот товар действительно ему необходим.
Седьмой задачей будет – склонить нашего пользователя к оформлению заказа.
В этом примере, я показал вам минимальный путь нашего пользователя и минимальный набор наших УТП. Их может быть и больше, но это минимальный набор.
Разумеется, если у вас нет каталогов, ваш товар или услуга единственные, то необходимость такого количества УТП отпадает, но в любом случае, оно должно быть не одно.
По сути, задача УТП – это работа с возражениями клиентов! А какие самые распространенные возражения мы знаем? Разумеется:
– Дорого;
– Не сейчас;
– Почему именно вы?
– Я не хочу;
– Мне это не подходит.
Конечно, это далеко не весь список возражений, но именно с этими мы сталкиваемся постоянно.
Давайте посмотрим, как УТП может устранить эти возражения.
Дорого.
Хороший пример с пылесосами Kirby. Об этих «чудо» пылесосах уже легенды слагают. Несколько лет назад, различные представители компании атаковали все жилые помещения на территории России. Цена данного пылесоса составляла более