бизнес работает только с 4 этапом, стараясь выделиться среди конкурентов. Так как именно на этом этапе вводятся «горячие» лиды, т.е. клиенты, готовые совершить покупку. Остальные этапы игнорируются или не прорабатываются детально.
Если работать с клиентами на всех этапах, то, дойдя до 4 этапа, клиенты будут уже максимально лояльны к вашей компании и выберут вас, потому что уже читали ваши статьи, смотрели ваши обзоры, знают ваш бренд.
Дальше разберем, какие инструменты подходят для работы на всех этапах (для полноты картины не будем ограничиваться только рекламными инструментами).
ГЛАВА 2. Как работает лестница узнавания Бена Ханта для бизнеса
1 ступень. Отсутствие проблемы или безразличие
Основная цель на первом этапе – увеличить охват. Ваши потенциальные клиенты еще не знают, что у них есть проблема и вы можете ее решить.
Тут поможет контент-маркетинг и реклама.
Контент-маркетинг
Самое главное – цепляющий заголовок. Ведь на данном этапе единственное – почему пользователь может открыть материал и начать чтение – это интрига. Но и тексту тоже стоит уделить особое внимание, он должен помочь осознать проблему.
В заголовке лучше использовать слова «как», «зачем» «почему», а также цифры. Например, могут быть следующие темы:
– 7 частых ошибок, которые делают владельцы сайтов при продвижении.
– Как понять, что пора менять пластиковые окна на новые?
– Пройди тест и узнай, в какой стране ты будешь счастлив больше всего.
Такие статьи стоит активно публиковать на сторонних площадках: СМИ, Яндекс. Дзен, популярные интернет-издания и т. д. Необходимо привлечь целевую и околоцелевую аудиторию к вашей тематике. Но наша книга про рекламу.
Реклама
На этапе «Отсутствие проблемы» основная задача рекламы – заманить в воронку. Для таких целей идеально подойдет тизерная реклама, таргетированая реклама, медийная реклама и реклама на ТВ. Единственное, не стоит ожидать, что у объявлений будет высокий CTR. Реклама показывается холодной аудитории, которая еще не интересуется товаром/услугой и не знает о проблеме.
Желтые заголовки, яркие картинки будет только плюсом в привлечении внимания аудитории.
Что касается ТВ-рекламы, она хороша тем, что позволяет охватить аудиторию, которая не сидит в интернете. Но тут главное, чтобы ролик зацепил телезрителей и запомнился. Например, как реклама Тимати и «Тантум Верде Форте», как Old Spice и «Да, я на коне».
На этом этапе вы ничего не продадите. Не потому, что материалы подобраны неудачно, а из-за того, что аудитория еще не готова к покупке и ей нужно осознать свою потребность в продукте, получить больше информации. Здесь как раз и идет переход на следующий этап.
Наша задача – настроить единую кампанию на всех
