мат интернет-рекламы только завоевывает рынок, в то время как на Западе большинство маркетологов давно им пользуются. Книга Ксении Андреевой – первое в нашей стране практическое пособие, которое написано простым и понятным языком с опорой на российские реалии ведения бизнеса, знакомит читателей с действенным и в то же время несложным механизмом поиска и привлечения клиентов.
Прочтите эту книгу. Она вдохновит вас и позволит расширить маркетинговый инструментарий.
Алла Святская,
CEO SalesLeads.Ru – лидпровайдер в финансовом секторе
+7 (495) 78-300-78
Благодарности от автора
Спасибо:
Максиму Потехину – за поддержку и мудрость.
Алле Поляковой-Готлиб – за общие цели и плодотворное партнерство.
Екатерине Калиновой за отличную работу и преданность делу.
Павлу Коломейцеву за техническую гениальность.
Алене Камневой и Максиму Морозову – за помощь в работе над книгой.
Введение
Ветер перемен в отечественном маркетинге
Маркетинг как пружина продаж
Сегодня маркетинг стоит на пороге перемен. От маркетологов все чаще требуют количественных результатов работы с точки зрения роста объема продаж. В первую очередь это касается предприятий, ориентированных на строгие целевые аудитории. Их маркетинг должен непосредственно помогать поиску клиентов, а не только работать над узнаваемостью бренда и хорошим имиджем. В связи с этим растет интерес к лидогенерации – маркетинговой тактике, направленной на поиск заинтересованных потенциальных клиентов.
Эта книга носит чисто прикладной характер. Применение описанных принципов и методов позволит в разы увеличить число потенциальных клиентов и, как следствие, объем продаж. Я расскажу:
о теории лидогенерации, ее базовых понятиях, оценке эффективности и подсчете вложенных инвестиций;
о техниках обнаружения заказчика (холодные звонки, контекстная реклама, рассылки, мероприятия и др.);
об особенностях лидогенерации в России и СНГ и о сложностях, с которыми сталкиваются компании, а также о методах их преодоления.
Я не буду касаться продаж, которые следуют после лидогенерации. Проведение переговоров, техники убеждения, подготовка коммерческих предложений и закрытие сделки – все эти вопросы широко освещены в других книгах. Они так или иначе реализованы в каждой компании, которая осуществляет активные продажи. В фокусе нашего внимания – маркетинговые тактики по поиску потенциальных клиентов.
На базовом уровне процесс лидогенерации существует на многих предприятиях России и СНГ. Да-да. Вас это удивляет? Господин Журден из комедии Мольера тоже изумлялся, что сорок лет говорит прозой. © Но даже из тех, кто не удивился, немногие могут с уверенностью сказать, что в их бизнесе лидогенерация выстроена как четкий бизнес-процесс, приносящий объективные результаты. Между тем отлаженная лидогенерация избавляет от риска, что потенциальные клиенты «закончатся». Это дает возможность обезопасить себя от периодических провалов в продажах и не разбрасываться маркетинговым бюджетом на бессмысленную активность, стоящую много денег, но не приносящую видимого результата. При наличии отлаженной системы лидогенерации руководство компании знает:
• какова оптимальная стоимость одного потенциального клиента;
• сколько времени занимает его поиск;
• какие маркетинговые шаги дают наибольший результат;
• какое число потенциальных клиентов можно получить с той или иной активности (например, с рекламы в поисковых системах или телемаркетинга[1]) и сколько из них предположительно приобретут товар.
С помощью лидогенерации компания управляет количеством потенциальных клиентов. В результате она может объективно воздействовать на рост объема продаж и управлять собственной прибылью. И все благодаря эффективной маркетинговой стратегии!
Что вы найдете в этой книге
Книга разделена на три части. Первая освещает теоретические аспекты лидогенерации и рассказывает о том, как этот процесс должен быть выстроен. Вторая часть практическая и раскрывает варианты маркетинговой активности по обнаружению потенциальных клиентов – с прикладными советами и примерами из реального опыта. Предполагаю, что у читателя будет соблазн сразу перейти ко второй
Телемаркетинг – коммуникации, осуществляемые по телефону. К телемаркетингу относятся, например, исходящие звонки незнакомым потенциальным покупателям (холодные звонки), звонки с целью информировать своих абонентов, входящие звонки по телефону горячей линии и т. д.
