опытных менеджеров активных продаж, продавцов торговых залов, руководителей отделов продаж, руководителей и владельцев собственного бизнеса основам сервиса, маркетинга, навыкам анализа клиентской базы.
№ 25. Байка «Все продал»
Жил-был один менеджер по продажам. И пошел он устраиваться на работу. Пришел в одну контору на собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться.
Сдался в итоге генеральный директор: и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную… все условия выполнил.
Все, что менеджер просил, – получил.
Приступил менеджер к работе и за первый месяц увеличил продажи вдвое, потом втрое, потом в десять раз, наконец, вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу, базу данных клиентов – конкурентам, а самого шефа – налоговой.
Мораль. «Предприятие – это кадры». Девиз компании «Ниссан».
Комментарий. Работодатели предъявляют жесточайшие требования к личностным характеристикам менеджера по продажам. Такой специалист должен быть гибким, настойчивым, тактичным, клиентоориентированным, не бояться начинать все сначала, понимать потребности бизнеса клиента. Это позволяет не только привлечь клиента своим профессиональным подходом, но и удержать его. Для компаний очень важно, чтобы продавец был ориентирован на результат, а не только на процесс.
Поэтому так важно, мотивируя сотрудника на достижение определенных результатов, не забывать про контроль этих самых результатов. Выполнение задачи должно вносить ощутимый вклад в достижение общих целей отдела или компании, и этот вклад также должен быть понятен подчиненному. Работа может и должна допускать определенную степень проявления самостоятельности и инициативы исполнителей. Сотрудника надо обязательно наделить необходимыми полномочиями, тогда он будет нести ответственность за достигнутые результаты. Для сотрудника также необходимо обеспечить возможность получения прямой обратной связи о результатах выполнения порученных рабочих задач. Если руководителю удастся применить на практике технику мотивации и найти к каждому подчиненному свой подход, он может рассчитывать на добросовестную и качественную работу своих сотрудников.
Область применения байки. Тренинг продаж; тренинги по мотивации сотрудников.
№ 26. Байка «Последнее желание»
Сотрудница отдела продаж, специалист по сервису и их начальник идут обедать и находят старую масляную лампу. Они трут ее. Джинн появляется в облаке дыма и говорит:
– Обычно я выполняю три желания, поэтому каждый из вас может загадать по одному.
– Чур, я первая! – говорит сотрудница отдела продаж. – Я хочу быть сейчас на Багамах, мчаться без забот на скутере по волнам.
Пуфф!
