выбивать ковер!
Мораль. Действия, которые дают нужные нам результаты, стоит просто продолжать делать.
Комментарий. Часто продавцы придают избыточное значение творчеству в работе, разнообразию подходов и вариантов диалогов. Не менее важно выделять то, что действительно работает, и повторять эти действия. Творчество без анализа и закрепления найденных эффективных решений обычно не может обеспечить стабильные результаты.
Область применения байки. Обучение руководителей отделов продаж, продающих менеджеров и бизнес-тренеров навыкам организации работы и управления временем.
№ 18. Байка «И снова здравствуйте! Установление контакта»
Красивый офис преуспевающей компании.
Обученный и вышколенный менеджер по продажам встречает на пороге клиента.
Широко улыбаясь:
– Здравствуйте! Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это…
Клиент смущенно отвечает:
– Вы знаете, я забыл деньги.
Менеджер, теряя к нему интерес, угрюмо говорит:
– Понятно. До свидания!
Клиент, задумавшись:
– А вам можно по безналу заплатить?
Менеджер:
– И снова здравствуйте!!!
Мораль. Не каждый визит клиента заканчивается продажей, но каждое взаимодействие влияет на отношение к вам клиента.
Комментарий. Выслушайте клиента, выявите потребность, презентуйте свой товар, а уж потом работайте с возражениями.
Если вы в какой-либо форме показали неуважение к клиенту, то повторное установление контакта потребует значительных усилий. Изначально клиент готов поверить в искренность вашей приветливости, но если он уверился в обратном…
Лучше брать на работу вежливых и доброжелательных продавцов, чем вбивать в случайных людей корпоративные стандарты клиентоориентированности.
Область применения байки. Тренинг продаж; обучение сотрудников навыкам установления контакта; обучение директоров магазинов и супервайзеров торговых залов.
№ 19. Байка «Привередливый покупатель»
Приходит мужик в магазин и говорит продавцу:
– Взвесьте мне, пожалуйста, колбаски грамм триста.
– Хорошо!
– А можно нарезать?
– Хорошо!
– Ммм… Какие-то эти кусочки кругленькие… Нарежьте, пожалуйста, квадратиками.
Продавец, недоумевая, режет.
– Круто! А можно треугольничками?
Продавец, свирепея, рубит.
– Классно! А ну, давайте меленько-меленько!
Продавец, багровея:
– Мужик, ты что, псих?!
Мужик, суетясь, роется в карманах:
– Да… У меня и справочка есть.
Мораль. Жизнь сталкивает нас с разными людьми.
Комментарий. И очень редко дарит
