образование, новые технологии, туруслуги, лекарственные препараты…), в других – хорошее дополнение к другим методам поиска новых клиентов. Презентации могут быть короткими (3–5 минут) и более продолжительными (2–4 часа), могут сопровождаться фуршетом, а могут проходить и «без закусок», могут быть тщательно подготовленными, а могут быть выполнены почти без подготовки. Важно, чтобы они привлекали внимание клиента к вашей продукции. Особенно полезными могут быть: vkontakte.ru, LinkedIn.com, Facebook.com, twitter.com, youtube.com.
– Используйте социальные сети.
Приобретая навыки общения в сетях и создавая свои группы, вы приобретёте много ценных деловых контактов.
В любом случае, если мы ищем новых клиентов, необходимо задать себе следующие вопросы:
– На каких сегментах рынка мы работаем?
– Кто наши потенциальные клиенты?
– Как можно описать «социальный» (или «профессиональный»,… или «психографический»…) портрет нашего клиента?
– Сколько типов (портретов) клиента целесообразно использовать (учитывать) в процессе поиска?
– Как мы можем получить информацию о возможных клиентах?
– Как нам эффективнее донести клиенту информацию о нас?
– Какие именно методы поиска клиента из вышеперечисленных будут для нас наиболее результативны?
КАК ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ ПО ТЕЛЕФОНУ
Опытный торговый представитель (менеджер) редко испытывает трудности при назначении деловой встречи. Для новичка в этом вопросе нередко возникают сложности. Для того, чтобы уменьшить или облегчить эти сложности, следует предварительно составить текст типичного «телефонного обращения» к клиенту. Точнее говоря, следует составить 2–3 варианта таких текстов для разных ситуаций.
Пример 1. Известная в Киеве фирма, предлагающая оборудование для строительства (водопроводное, сантехническое, отопительное…) использует такое телефонное обращение к клиентам:
Торговый представитель: Добрый день! Это фирма «Лотос», Тарас Петренко… У нас есть ценное предложение по сантехническому оборудованию специально для Вас!
Клиент: А что конкретно?
Торговый представитель: Ванны, душевые кабины, раковины и многое другое.
Клиент: Нас интересуют кировские ванны из России…
Торговый представитель: Можем предложить Вам размер 1,5 и 1,7 метра…
Понятно, что далее беседа проходит в соответствии со спецификой продукта.
(Названия компаний здесь и далее по тексту изменены).
Пример 2. Большая торгово-посредническая фирма в Харькове, специализирующаяся на продаже продуктов питания, предлагает своим торговым представителям такой вариант
