desempeñarte a tu mejor nivel y alcanzar tu potencial.
“Lo que cuenta es lo que
aprendes después
de saberlo todo”.
—JOHN WOODEN
Capítulo 2
Redefine el año
En la mayoría de las personas y organizaciones abundan las ideas. Trátese de técnicas efectivas de mercadeo, ideas de ventas, medidas de reducción de costos o mejoramientos en servicio al cliente, siempre habrá más ideas que las que puedas implementar con eficacia. La falla no está en el conocimiento, sino en la aplicación.
“No adquirirás reputación únicamente basándote en lo que vas a hacer”. —HENRY FORD
Uno de los obstáculos que impide que individuos y organizaciones alcancen su mayor potencial es el proceso de planeación anual. Tan extraño como suene, las metas y los planes anuales suelen ser un obstáculo para alcanzar alto desempeño. No estoy diciendo que las metas y los planes anuales no tengan un impacto positivo, pues sí lo tienen. Sin duda, te irá mejor teniendo metas y planes para cada año que no teniéndolos, pero hemos aprendido que, inherentemente, este proceso anual limita el desempeño.
Al trabajar durante muchos años con clientes, notamos el surgimiento de un patrón interesante. La mayoría de ellos creía, consciente o inconscientemente, que su éxito y fracaso lo determinaban lo que ellos habían logrado durante el año. Trazaban metas y planes anuales y, en muchos casos, dividían las metas en planes trimestrales, mensuales y hasta semanales. Sin embargo, al final, medían sus éxitos y fracasos por años. La trampa es lo que nosotros llamamos pensamiento anualizado.
Desecha el pensamiento anualizado
En la esencia del pensamiento anualizado está la silenciosa creencia de que en un año hay suficiente tiempo para hacer que las cosas sucedan. En enero, diciembre se ve muy lejano.
Piénsalo: comenzamos el año con grandes metas, pero al final de enero nos encontramos un poco atrasados con respecto a donde deberíamos estar. Y aunque no es agradable, tampoco nos preocupamos mucho, porque pensamos: “Tengo tiempo más que suficiente. Me quedan 11 meses para ponerme al día”. Al final de marzo, todavía estamos un poco atrasados, pero una vez más, no nos preocupamos mucho. ¿Por qué? Porque seguimos pensando que tenemos tiempo de sobra para ponernos al día y seguimos con este patrón de pensamiento hasta finalizar el año.
Creemos, erróneamente, que nos queda mucho tiempo en el año y así también nos comportamos. Carecemos de un sentido de urgencia, no comprendemos que cada semana es importante, que cada día es importante, que cada momento es importante. En conclusión, ¡la ejecución efectiva sucede a diario y cada semana!
Otra premisa errada en torno al pensamiento anualizado es la noción de que, en algún momento, a medida que el año avance, tendremos un mejoramiento significativo en los resultados. Es como si fuera a suceder algo mágico a finales de septiembre u octubre produciendo así un progreso sustancial. Si no podemos lograr un avance sustancial esta semana, ¿qué nos hace pensar que sí podremos lograrlo en un instante para recuperar toda la parte del año en la que no hemos podido avanzar?
¡La realidad es que cada semana cuenta! ¡Cada día cuenta! ¡Cada momento cuenta! Debemos ser conscientes de esto: la ejecución se da a diario y cada semana, no mensual o trimestralmente.
El pensamiento y la planeación anualizados suelen conducir con más frecuencia a un desempeño menos que óptimo. Para desempeñarte a tu mejor nivel, tendrás que salir del modo anual y depurar tu pensamiento anualizado. Deja de pensar en términos de un año y concéntrate en marcos de tiempo más cortos.
El ciclo de ejecución anual enceguece tanto a personas como a empresas de que la realidad es que la vida se vive en el momento y que el éxito se crea en el momento, pues las tranquiliza haciéndoles creer que es posible posponer las acciones cruciales y aun así lograr lo que desean: alcanzar sus metas.
En este punto, quizá digas que casi toda organización opera de esta manera y que muchas alcanzan sus metas y hacen planes. Yo te diría que planear no significa que estén logrando lo que están en capacidad de alcanzar.
Hemos tenido exitosas organizaciones que han aumentado sus resultados en un 50% en tan solo 12 cortas semanas. Por ejemplo, le ayudamos a una operación de corretaje de $1.000 millones de dólares a que duplicara su productividad de ventas en tan solo seis meses. Eso no es posible operando en un ciclo de ejecución anual. No importa cómo se estén desempeñando las organizaciones o los individuos, siempre lo harán mejor en un entorno no anualizado.
Por esa razón, te invito a que te deshagas del pensamiento anualizado y mires lo que sucede.
Grandes cosas suceden
al final del año
Quizás, hayas visto publicidad o escuchado discursos que anuncian “ofertas invencibles” a medida que se acerca el final del año. La realidad es que estos impulsos de fin de año obtienen resultados y son una práctica común en muchas industrias.
Si alguna vez has participado en las ofertas de fin de año de tu organización, sabrás que todas están concentradas en atraer más compradores y cumplir metas importantes. Esto implica que la diferencia entre el éxito y el fracaso de todo el año tiende a depender de los resultados obtenidos durante los últimos 60 días.
Observa y verás que es muy frecuente que los resultados se incrementen a medida que disminuyen los días restantes del año.
“Nada te motiva más que una fecha límite”.
Sucede todo el tiempo en las industrias de seguros y servicios financieros. Por tradición, para muchos agentes y firmas diciembre es el mejor mes del año y el último trimestre suele representar del 30% al 40% de las ventas anuales. Es asombroso lo que sucede cuando se tiene una meta y un plazo.
En efecto, el cierre de año es un tiempo emocionante en la mayoría de las industrias. La actividad crece y la gente se concentra. Con poco tiempo que perder y objetivos claros que alcanzar, los trabajadores se concentran en los proyectos y las oportunidades de más importancia y las tareas que no tienen relación directa con generar resultados son desplazadas por lo que sea verdaderamente importante a corto plazo.
Esa época del año también parece crecer en conversaciones en torno al desempeño. Los directivos, concentrados en alcanzar sus propias metas de desempeño, pasan más tiempo con sus asociados revisando los resultados y animándolos más que en ninguna otra época del año.
¿De qué se trata el cierre del año? ¿Por qué las personas se comportan de otra manera en noviembre y diciembre en comparación con lo que hacen en julio y agosto? La razón es que ellas saben que todavía tienen un plazo que, para la mayoría, es diciembre 31.
El fin de año representa una línea en la arena, un punto en el que medimos nuestro éxito o fracaso. No importa que se trate de un plazo arbitrario, todo el mundo lo adopta. Es la fecha límite que crea la urgencia.
Ya sea autoimpuesto o impulsado por la compañía, noviembre y diciembre es un tiempo de crisis, ya que, reconociendo que el plazo se está acabando, en esta época del año la gente pospone menos y les hace más frente a obstáculos y a tareas que había estado evitando a lo largo del año.
