был дефицит на колбасу, хорошую обувь, одежду, конфеты. Я когда был маленький, мы с бабушкой простояли три часа в очереди за конфетами. Чтобы купить пару килограммов карамелек. Очередь была человек восемьдесят. То же самое было с хорошей одеждой.
При дефиците, товар продается по завышенной стоимости. В таких условиях, будет маленький выбор и высокая цена.
Сейчас конфет много. То же самое касается одежды, обуви. То количество, которое могут произвести заводы, не нужно потребителю. Он столько не съест, и не сможет одеть на себя столько одежды. В этом случае говорят, что предложение превышает спрос. Потому что производится товаров больше, чем их можно потребить.
Продавцы начинают бороться за покупателей. Товары начинают совершенствоваться. Появляются предложения подешевле, подороже.
Когда предложение превышает спрос, продавцы идут в сторону углубления ассортимента. Появляется большой выбор одного и того же вида товара, и снижается цена. В пределах одного товара появляется разделение на высокий, средний и недорогой сегменты. Соответственно и покупатели делятся на группы, согласно их покупательской способности. Те, которые берут подешевле, будут представителями не дорогого ценового сегмента. Те, кто покупает лучшее, соответственно представители дорогого сегмента. И будут соответственно те, кто посередине.
Продавцы начинают фокусировать свое внимание на какой-то одной группе покупателей.
С разделением товаров на сегменты, тесно связаны функции товара. Ведь для передвижения по горожу, подойдет в общем любая машина. Однако один покупает дешевую, а второй дорогую машину. Хотя по свойствам они будут близки, а результат будет вообще одинаковый. И на дешевой и на дорогой, человек приедет в одном и то же место. И путь его займет в среднем одно и то же время.
ФУНКЦИИ ТОВАРА
Я хочу выделить, на мой взгляд две главные функции товара.
– Потребительская
– Эмоциональная
В зависимости от функции, которую ждет от товара покупатель, он будет выбирать из какого ценового сегмента он купит товар.
Что такое потребительская функция?
Давайте рассмотрим на примере нашего знакомого полковника Сандерса. У голодного туриста есть потребность, он хочет есть. Для этого, подойдут самые простые блюда. Можно порезать бутерброды с колбасой и сыром. Съесть огурец. И выпить чашку чая. Для утоления чувства голода, этого хватит. Так вот, потребительская функция – это тот минимум, который позволяет решить текущую потребность.
Все, что выходит за рамки потребительской функции, будет служить удовлетворению эмоциональной потребности. То есть будет иметь эмоциональную функцию.
Ранее я торговал стоматологическими установками. Они стоили от ста тысяч рублей, до двух миллионов. Хотя, для лечения зубов
