oder Flucht – die Entstehung disruptiver Gefühle
13 8 Ablehnungsresistenz Die sieben disruptiven Gefühle Selbstwahrnehmung entwickeln Positive Visualisierung Die Steuerung der inneren Monologe Die Physiologie verändern Fit bleiben Innehalten und Plateautechnik anwenden Die Entweder‐oder‐Technik Hürdenimmunität Widrige Umstände sind der beste Lehrmeister Anmerkungen
14 9 Einwandvermeidung ist eine unsinnige Strategie Sehen Sie der Wahrheit ins Gesicht – früh und oft Sind Sie für die Entscheidung zuständig? Stakeholder‐Zuordnung BASIC™ Einwände aufdecken Die Selbstoffenbarungsschleife aktivieren Tiefgründiges Zuhören Anmerkungen
15 10 Einwände in der Prospecting‐Phase Wer nicht wagt, der nicht gewinnt Die Drittelregel RVEs Prospecting‐RVEs lassen sich voraussehen Die Vorausplanung von Prospecting‐RVEs Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept für Prospecting‐Interaktionen Die Bausteine zusammenfügen Das Miststück hat einfach aufgelegt
16 11 Das Ja ist oft mit einer Zahl verbunden Der Verkauf wird von Zahlen beherrscht Moneyball oder die Kunst zu gewinnen: Das A und O sind die Kennziffern Die Anzahl der Zusagen erhöhen
17 12 Finten Vermeiden Sie, auf Finten hereinzufallen, die sich als Einwand tarnen PAIS Wie Sie das Rahmenkonzept der Verkaufsgespräch‐Agenda als Hebel einsetzen, um Kontrolle zu gewinnen und an Finten vorbei zu manövrieren
18 13 Einwände gegen Mikrovereinbarungen Das Damoklesschwert der Verkaufsorganisationen Die Macht der Mikrovereinbarungen Die Kardinalregel für Verkaufsgespräche Der Ursprung der Einwände gegen Mikrovereinbarungen Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Mikrovereinbarungen
19 14 Einwände gegen verbindliche Kaufzusagen Das ist typisch für den Verkaufsprozess, ok? Die Wahrheit über die leidigen Einwände in letzter Minute Das fünfstufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Kaufzusagen Die Bausteine zusammenfügen
20 15 Die Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit Leidenschaftliches Prospecting Qualifizieren, qualifizieren und nochmals qualifizieren Stakeholder‐Zuordnung Nutzen Sie den Hebel einer effektiven Vorausplanung Der Bestätigungsschritt Murder Boarding Szenarien entwickeln und durchspielen
21 16 Das unermüdliche Streben nach dem Ja Der Preis des Erfolgs wird im Voraus gezahlt Lassen Sie sich von niemandem einreden, dass Sie etwas nicht können Shaquem schafft das nicht Hören Sie auf, nach Ausreden zu suchen, warum Sie etwas nicht können Anmerkungen
22 Danksagung
23 Der Autor
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