к продаже товара или услуги таким образом, чтобы не возникало никаких непонятных моментов для покупателя, чтобы ничто и никто не мог помешать купить вашу услугу или товар. Товар должен быть готов к употреблению прямо сейчас и в этот момент. Услуга должна быть такой, чтобы она закрывала все вопросы, для этого вам нужно быть профессионалом. И в процессе оказания услуги не должно возникать никаких напряжений и препятствий, и если они всплывают, агент должен знать, как их решить прямо сейчас быстро и результативно.
Товар должен быть надлежащего качества и даже превосходить ожидания клиента, предвосхищать его желания. Товар должен быть нужен этому покупателю больше всего, нежели для других покупателей. Тогда покупатель готов переплачивать за этот товар. Есть дорогие товары, их не покупают, потому что нет ценности в них для покупателя. Как только возникает ценность, то товар сразу покупают, и даже возникает спрос и возникает очередь. Когда возникает очередь на штучный товар (дефицит), то цена растёт.
Что же делать начинающим агентам? Агент должен перейти из категории профана в категорию эксперта. Для этого нужно изучить все вопросы и предвосхитить все возражения. Относитесь к любым вопросам как к возражению. И к возражениям как к вопросам. Ещё раз осмыслите эти две фразы. Если вам возражают, это не значит, что вашим покупателям не нравится. Это значит, что товар интересен, но есть то, что смущает или мешает купить этот продукт.
Нужно убрать все препятствия путём предложения решения этой задачи. Агент должен знать и предлагать разные варианты решения и также должен знать, как это решить. Кто предлагает, тот и реализует.
Из чего же строятся продажи? Есть этапы продажи.
1. Поиск клиентов, реклама товара.
2. Презентация товара или услуги.
3. Работа с возражениям.
4. Закрытие сделки.
5. Совершение сделки.
Это основная схема продаж. Но для агента – миллионера она дополняется.
1. Подготовкой к продаже – Подготовка к продаже включает в себя ответы на задачи:
1. Как сделать предпродажную подготовку объекта?
1.2. Что говорить клиенту, когда он позвонит (первый раз).
1.2.1. Как назначить встречу?
1.3. Как провести встречу?
1.4. Как ответить на возражения?
1.5. Что делать, когда покупают товар или услугу? Что делать, если не покупают товар или услугу?
1.6. Что делать и что говорить при ведении переговоров?
1.7. Что делать, чтобы принять аванс или задаток, в чём между ними отличие?
1.8. Как будут происходить сделка? Как будет происходить расчёт по сделке?
1.9. Как провести саму сделку купли – продажи?
1.10. Как завершить сделку?
1.11. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас новым клиентам?
2.
