маркетинг и продажи. В каждой сфере происходят глобальные изменения, которые делают компанию лидером рынка. Нельзя описать те характеристики, которые у вас есть и стать уникальным. Чтобы стать уникальным, нужно создать принципиально новый продукт, а вместе с ним всю систему организации бизнеса.
Я приведу несколько примеров преимуществ из своей собственной компании, но после практического задания, а пока еще немного теории.
Помните, я просил вас написать преимущества? Вот сейчас самое время проверить их. Отвечаем на 2 вопроса:
Ваши конкуренты могут сказать про себя противоположное?
Отражают ли преимущества потребность клиента / решают ли его проблемы?
Это самый простой тест на определение настоящих преимуществ. Я уверен, что большинство преимуществ отсеялись, но это не страшно, потому что вы их создадите по моему алгоритму. Если у вас есть технологические преимущества, которые позволяют производить товар лучшей характеристики – это очень хорошо, но не достаточно, потому что преимущества могут быть не только по продукту.
Меня недавно спросили с точки зрения методологии:
– Артём, а если бы вы рассказывали студентам экономического факультета про преимущества, то как бы объяснили их монетизацию?
Задача:
Вы производите ящики и в прошлом году продали 100 ящиков по 100 руб. А с помощью преимуществ вы сможете продать 105 ящиков. Правильно я понимаю?
Я очень люблю такие примеры из-за их простоты, в принципе мне кажется, любой лектор обязан уметь объяснять даже самые сложные вещи простым языком и с примерами.
– Нет! – И тут меня осенило.
Решение:
В прошлом году мы с трудом продали 100 ящиков по 100 руб. А в этом году создали преимущества и продали тоже 100 ящиков, но уже по 300 руб. И за ними выстроилась очередь.
Мне очень понравился этот пример, потому что он простым языком объясняет, как работают преимущества.
Борьба с возражениями:
Посмотрите насколько легко покупают ваш продукт клиенты. Если при продажах вы часто сталкиваетесь с возражениями «дорого», «не сейчас», «я подумаю», то на это есть ряд причин. Возможно, вы не отстроены от конкурентов и клиенты не видят ценности именно в вашем продукте или просто о вас никто не знает, нужна хорошая лидогенерация.
И, пожалуй, самый редкий случай – когда вы предлагаете рынку, действительно, что-то новое и клиенты еще не готовы к продукту.
Самым ярким примером последней истории является продажа палки-селфи. На самом деле, ее изобрели еще задолго до появления смартфонов. Один японец, который работал в компании, производящей фотокамеры, очень любил путешествовать с женой. В путешествии он столкнулся с проблемой, что всякий раз, когда он хочет сфотографироваться с женой, ему нужно обращаться к другим людям, а это не всегда удобно и безопасно.
Тогда он изобрел «удлинитель
