работаете специалистом по ландшафтному дизайну. Много лет занимаетесь тем, что создаете участки, сады, парки, скверы и зоны отдыха. Работаете как с частными лицами, так и с крупными компаниями. Сегодня вы встречаетесь с представителем одного крупного застройщика для знакомства и предварительного обсуждения заказа.
Ваши задачи:
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Вы – сотрудник крупной строительной компании. Пришли в офис известного ландшафтного дизайнера для того, чтобы обсудить ваш заказ: создание концепции оформления придомовой зоны жилого комплекса, строительство которого запланировано на ближайшее время.
После того, как дизайнер начнет разговор, начните с фразы «Вообще, мы к вам давно присматриваемся, очень нравятся ваши работы. Вот решили наконец поближе познакомиться.»
Информация, которую вы можете озвучивать специалисту в процессе коммуникации:
– Жилой комплекс будет называться «Авангард» и оформление придомовой территории должно быть необычным, поэтому креативность создателя – то, что в данном случае для вас очень важно
– У вас большая и иногда «неповоротливая» строительная корпорация, поэтому есть некоторые сложности со сроками согласования проектов. Поэтому для вас имеет значение умение контрагента ждать: и пока дадут «добро» все участники цепочки согласований, и оплату работы, и благодарственного и/или рекомендательного письма.
– Ваша компания гарантирует дизайнеру полную свободу творчества и готовы рассмотреть любые, даже самые невероятные идеи.
После того, как дизайнер презентует свои услуги, озвучьте возражение: «А как насчет скидки такому крупному игроку как мы?»
Задачи продавца:
– понять, что для вас важно в процессе выбора,
– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
– отработать ваше возражение,
– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Ролевая игра №16. «Садовник»
Инструкция работодателю:
Вы – крупный бизнесмен и владелец большого частного дома. Всегда мечтали о том, что около дома будет чеховский сад для семейных чаепитий и бунинские кленовые аллеи для прогулок. Дом куплен, но сад и парк пока только на бумаге в виде проекта. Сейчас вы в поиске лучшего садовника, который воплотит ваши мечты в реальность. Все, к кому вы обратились за рекомендацией, посоветовали одного – очень опытного, знающего, ответственного и любящего свое дело. Вы решили нанять его на полную ставку во что бы то ни стало
