на день рождения. Что купить, пока не решили. После того, как продавец начнет разговор, задайте вопрос: «Что у вас тут самого хорошего качества?»
Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:
– Подруга – прирожденная и неисправимая домохозяйка, всегда тратила много денег на покупку всяческих товаров для уюта и создания атмосферы в доме,
– Недавно она решила поменять мебель и первой «под удар» попала кухня – теперь это комната полна цветочных мотивов пастельных расцветок в стиле прованс,
– Товары низкой ценовой категории для вашей подруги не существуют – она привыкла к лучшим европейским брендам и при выборе текстильных изделий обращает внимание на состав ткани, а не на то, какая акция сейчас действует.
После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Ткань вроде как слишком мягкая… Износится наверное очень быстро?!»
Задачи продавца:
– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,
– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
– отработать ваше возражение,
– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Ролевая игра №10. «В ресторане»
Инструкция продавцу:
Вы работаете официантом в ресторане «Плакучая ива». Главная фишка вашего ресторана – блюда длительного приготовления, например, томленое с овощами мясо или запеченная со специями рыба. За этими шедеврами кулинарного искусства к вам съезжаются гости из разных концов города. Еще славитесь высоким качеством полуфабрикатов собственного производства.
Сейчас время обеда. За один из столиков присаживается одинокий посетитель. Вы подходите к клиенту, чтобы взять в работу его заказ.
Ваши задачи:
1. Установить контакт
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Вы зашли в небольшой ресторан. Сегодня весь день бегаете по делам. Сейчас планируете быстро перекусить и бежать дальше. После того как официант начнет разговор, начните с фразы «Давно я у вас не был. Мне чего-нибудь вкусненького!»
Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:
– Вы предпочитаете мясо и овощи, рыбу не едите,
– Сегодня такой день, что главное для вас при заказе – скорость, – блюда, которые долго готовятся – не вариант,
– Любите местные полуфабрикаты, готовы взять их с собой и поужинать вечером дома,
– Не откажетесь от десерта, если ждать недолго.
После того, как официант порекомендует какое-либо предложение, озвучьте
