у вас недавний и релевантный опыт в том виде деятельности, который предполагает контракт?
• Выполняли ли вы прежде похожую работу? Успешно?
• Можете ли вы представить прекрасные релевантные отклики довольных клиентов?
Если клиент не склонен к риску, крайне важно показать, что вы надежный партнер. И именно поэтому покупатели хотят доказательства ваших слов и заявлений, а не маркетинговую чушь.
Команда
Исследования, которые мы проводили в Ernst & Young, показали, что клиенты прежде всего покупают команду, а не организацию. Дать понять, что вы направляете в команду лучших людей, значит показать клиенту, что вы настроены победить и сделать все, что в ваших силах.
• Можете ли вы создать для конкретного клиента лучшую команду, а не просто доступных на данный момент людей?
• Есть ли у вас ресурсы или «свободные частоты» для заявки?
• Будут ли свободны эксперты в конкретной области именно в то время, когда это потребуется?
• Будет ли идеальный для заявки руководитель доступен на все время проведения тендера или уйдет в ежегодный отпуск в важнейший для процесса момент?
Взаимоотношения с клиентом
То, насколько хорошо вы знаете клиента и как вы с ним ладите, – важнейшие факторы успеха или провала. Заявителям, не имеющим ранних отношений ни с кем из тех, кто будет принимать решение со стороны клиента, будет трудно налаживать контакт под давлением тендерного процесса.
Если вы идете «в холодную», вам придется хорошо потрудиться, чтобы заработать их доверие, особенно если доступ к клиенту ограничен. А если этого уже добился соперник, то вытеснить его будет довольно сложно. Идея переключиться на другого поставщика может показаться клиенту болезненной, ненадежной и рискованной. Некоторые мои клиенты просто не будут делать заявок, если еще не имеют устойчивых взаимоотношений с покупающей организацией.
• Знает ли вас клиент, нравитесь ли вы ему и доверяет ли он вам?
• Готовы ли вы соответствовать уровню клиента, то есть подобрать членов команды, соответствующих по уровню должностей сотрудникам компании-клиента?
• Доступ к клиенту открыт, ограничен или совершенно невозможен?
• Знаете ли вы клиента достаточно хорошо, чтобы определить намерения каждого из тех, кто принимает решения?
Конкуренция
• Знаете ли вы, сколько еще заявителей вам противостоят?
• Знаете ли вы сильные и слабые стороны других заявителей?
Если в состязании много участников и вы вливаетесь в их число, подумайте дважды – особенно если клиент вас не знает или у вас нет возможности предъявить предыдущий схожий опыт работы.
Желанность
• Соответствует ли
