(RFP) становится настоящим тендером с неподвижным дедлайном. Помещение его в воронку должно запустить локомотив вашей тендерной деятельности.
Если вы правильно проводили предквалификацию и решили подавать заявку, то в процессе уже должен был возникнуть образ идеальной заявительной команды, которой и посвящена следующая глава книги.
Каждая заявка, под которой вы подписываетесь, и процесс, ведущий к этому событию, должны быть как минимум великолепны. Единственный способ добиться этого – быть более разборчивыми относительно возможностей, которыми вы хотите воспользоваться, проводить их систематический, строгий и последовательный отбор. Все, кто в вашей организации имеет отношение к заявкам, тендерам и предложениям, должны понимать, что предварительный отбор возможностей – это краеугольный камень успешной практической деятельности. Это понимание должно войти в ДНК вашей организации.
Давайте разметим геном вашей организации.
Пожалуйста, оцените каждый из пунктов от 1 до 10, где 1 – абсолютно не согласен и 10 – полностью согласен.
Если ваш итоговый результат составил 15 из 30 или меньше, то, вероятно, ваша организация не провела предварительный отбор должным образом. В результате вы можете подать заявку на проигрышную или нежелательную возможность. Подумайте о применении более строгого подхода к предквалификации «пиритовых» возможностей: они сверкают в лучах вашего оптимизма, но сделаны они не из золота.
Принцип 2
Выбрать лучшую команду
Краткое содержание главы
1. Почему выбор команды столь важен.
2. Как выглядит команда-победитель.
3. Как привести свою команду к соответствию в ролях и личностях с командой клиента.
Вы решили подавать заявку.
Вы не просто должны набрать команду – это должна быть лучшая из возможных команд. Если вы едва можете собрать доступных в настоящее время, но не лучших людей или просто снова пускаете в дело прежнюю команду, то немедленно оказываетесь в неблагоприятных условиях. Исследование Ernst & Young показывают, что клиенты покупают в первую очередь команду и только затем – фирму. Люди покупают у людей.
Вы можете сказать, что мировой репутации Ernst & Young будет достаточно для того, чтобы убедить любого покупателя, так что у фирмы просто не может возникнуть проблем. Но мой опыт говорит о том, что какой бы крупной ни была заявляющая организация, клиенты судят в первую очередь команду и во вторую – всю организацию.
«Разница была в силе команды. Они производили впечатление, и там не было и следа слабости».
Выбор
