выполнить работу (профессиональные навыки) – это данность. Большинство клиентов считают вас компетентными, особенно если вы справились с Предквалификационной анкетой PQQ для бюджетного сектора (Принцип 1) и они попросили вас дать формальный ответ или выступить с заявкой. Если вы сомневаетесь в своей способности выполнить контракт, вам не стоит подавать заявку. Однако этот вопрос снимется, если вы правильно провели предквалификационный отбор.
По моему опыту, здесь ошибаются многие заявители: они думают, что доказательство их технической компетенции решит дело, поэтому вкладывают большую часть своей энергии и ресурсов именно в этот аспект своего ответа. Но эти доказательства – всего лишь фундамент вашей заявки и ожиданий клиента. Это важно, но этого недостаточно, чтобы выиграть контракт.
Вопрос решится, если вы продемонстрируете клиенту, как вы примените эту техническую компетенцию для конкретной задачи и потребностей. И эта нужная вам демонстрация должна быть точной, детальной и аргументированной. Мы более подробно рассмотрим этот вопрос в 4-й главе, когда будем обсуждать вашу письменную заявку.
Большинство клиентов хотят новых идей и подходов, спрятанных за словами «добавленная стоимость». Так что люди, которых вы выбираете, не просто должны быть компетентными, они должны предлагать что-то другое, особенное. Например, это может быть знание законов об интеллектуальной собственности для малых и средних предприятий, или опыт горизонтального бурения для нефтегазовых экстремальных месторождений, или способность провести тренинг навыков письма на качественно новом уровне.
2. Соответствовать клиенту. Идея соответствия, зеркального отображения или сглаживания при выборе команды отвечает принципам налаживания контакта – мы склонны симпатизировать и следовать за людьми, которых считаем похожими на нас. Задача – подобрать членов команды соответственно сотрудникам со стороны клиента с точки зрения их роли, должности и опыта. Здравый смысл предполагает, что люди, которые будут работать по контракту ближе всего друг к другу, должны ладить между собой и находить общий язык по профессиональным и личным вопросам.
Надо также отвечать разнообразию клиента с точки зрения возраста, расы и пола, особенно в некоммерческом и общественном секторах. Я слышал, как одна компания заявлялась на контракт по аудиту благотворительной организации, занятой реабилитацией от наркотиков. Заявитель отправил на переговоры трех белых мужчин среднего возраста, чтобы узнать, что выборная комиссия состоит из двух афро-карибских женщин и молодого белого мужчины. Несоответствие было разительным.
Зеркальное отражение клиента – кроме всего прочего, означает и узнавание его психологических нужд, таких как потребность в «комфорте». Часто его обеспечивают, добавляя в команду человека старшего возраста, о котором могут отозваться как о «седовласом» или как о «надежной паре рук». Их опыт в духе «был-там-сделал-это-получил-футболку» дает клиенту уверенность, что команду не выбросит из колеи
