дополнительной информации?
• Названы ли должность, фамилия и имя агента?
• Определены ли потребности клиента?
• Нет ли подмены потребностей клиента потребностями газеты или агента?
• Определены ли проблемы клиента, которые следует разрешить?
• Выделены ли действительно значимые характеристики газеты?
• Являются ли высказанные выгоды действительно существенными для клиента?
• Изложены ли полномочия агента для высказывания решений по проблемам клиента?
• На чем основаны эти полномочия?
• Достаточно ли они убедительны?
• Почему клиент должен им поверить?
• Предложил ли агент конкретные пути решения проблем клиента?
• Насколько новы и подходящи решения агента для клиента?
• Высказано ли агентом обязательство, которое должен дать ему клиент?
• Достаточно ли ясно высказано обязательство для того, чтобы клиент понял суть действия, ожидаемого от него для начала работы агента над реализацией предложенных им решений?
• Высказан ли агентом срок, когда обязательство должно быть дано?
2.3. Основная часть
После того как клиент из вступления узнал о сути самого предложения и достаточно заинтересовался им, агенту предстоит убедить его в действительной выгодности высказанных решений.
Для этого агенту в первую очередь следует проанализировать все высказанные им во вступлении решения и определить, хватит ли их в сумме для того, чтобы убедить клиента принять предложение. Если нет, то агенту следует поработать над выявлением новых дополнительных решений. Если да, то агент может начать дальнейшую работу с высказанными решениями. Рассмотрим один из приведенных ранее примеров.
Агент выявил потребности клиента – увеличить количество покупателей, повысить эффективность рекламы без увеличения расходов, соблюсти фирменный стиль компании – и сказал ему, что этого можно добиться, используя рекламу в газете.
В данной ситуации следующая сумма решений будет явно недостаточной.
Агент:
Согласно имеющимся расчетам шесть публикаций размером 1/8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.
– Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы…
Другая же сумма решений, скорее всего, будет достаточной.
Агент:
Согласно имеющимся расчетам шесть публикаций размером 1/8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.
– Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы.
Поскольку вы являетесь крупным заказчиком, наш творческий
