интересно лишь то, что имеет отношение к нему. И любому клиенту деловое предложение будет интересно лишь в том случае, если оно связано с его проблемами и потребностями.
К сожалению, в реальной жизни агенты зачастую или игнорируют потребности клиента, или концентрируются исключительно на собственных.
Рассмотрим уже приведенный ранее пример.
Агент:
Добрый день. Я звоню вам из газеты… (Пауза.)
Клиент (доброжелательно):
Да я слушаю вас…
Агент:
Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету… (Пауза.)
Клиент (подбадривающе):
Да-да, я слушаю…
Агент:
Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага… (Пауза.)
Клиент (отвлекаясь на что-то):
Я рад за вас…
Агент:
Вкладки будут распространяться таким же тиражом, как и газета…
Клиент (торопливо):
Я рад за вас. Спасибо, что позвонили…
Агент:
И еще: цены там ненамного выше…
Клиент (раздражаясь):
Поздравляю. К сожалению, у меня нет больше времени. Всего доброго…
Положив трубку, добавляет: Звонят, от работы отрывают неизвестно зачем…
Как уже отмечалось, клиенту не понятно, что от него хотят. То есть агент не сформулировал свою цель и соответствующее ей обязательство, которое должен дать рекламодатель. Однако, кроме этого, агент в данном случае допустил и еще одну ошибку. Он руководствовался какими-то своими интересами, далекими от интересов рекламодателя. Агент все время говорил о вещах, никак не связанных с делами клиента. А ведь эффективные продажи всегда ориентируются на интересы и потребности именно клиента, а не рекламоносителя.
То, что нужно лично агенту или его рекламоносителю, нисколько не интересует клиента, его волнуют лишь собственные проблемы. Их может быть очень много, и они могут быть различными (от получения прибыли до преодоления негативного отношения общественности к местоположению склада).
Клиента совершенно не заинтересует, например, следующее заявление агента.
Агент:
В следующем месяце в нашей газете есть пять незаполненных рекламой полос. Три из них мы бы хотели продать вам…
Рекламодатель в такой ситуации подумает, скорее всего, так:
– Пять незаполненных полос? Это ваши проблемы. Зачем мне их покупать?…
Так же будут восприняты и другие подобные заявления агента:
– Дело в том, что у нас есть две свободные полосы в приложении…
– Нам срочно требуется 1/8 полосы в номер…
– Если мне не удастся договориться с вами, то я не выполню план…
– Ваша компания публикует в нашей газете так мало рекламы… И т. д.
Участь
