это несколько дороже любой из акций проекта, содержащей 2—3 статьи из указанных журналов.
Если будет собрана требуемая сумма – это будет выгодно всем, поскольку акционеры проекта получат финансовые выгоды, но, в первую очередь, – это получение актуальной серии книг по продажам для продвинутых продавцов.
Если же финансовые результаты данного проекта краудфандинга превысят финансовую цель (всего предлагается 200 акций проекта разного номинала), то дополнительные средства будут использовны для начала работы над третьей книгой.
5. АКЦИИ ПРОЕКТА
Их три (смотрите акции проекта): первая книга серии, вторая книга серии и две книги сразу.
Что дальше?
А дальше будет новый крудфандинговый проект по изданию заключительной книги этой серии книг для продвинутых продавцов.
Книга 2. Важные подпроцессы личных продаж
Глава 1. Результативные вопросы в личных продажах1
О том, что менеджер по продажам должен больше задавать вопросов покупателю, чем просто рассказывать о предлагаемом продукте, отмечается почти во всех публикациях. Однако на практике чаще всего каждому из нас приходится сталкиваться с ситуацией, когда вопросы задает покупатель, а продавец лишь отвечает на вопросы покупателя, презентуя достоинство предлагаемых продуктов. Хотя даже во время презентации вопрос к аудитории меняет атмосферу («все заснувшие – просыпаются» – вспомните эффект, когда учитель в школе задает классу вопрос), полезно вовлекает участников презентации в обсуждение.
Вопросы обладают большим потенциалом в технике продаж. Ведь продажа – это чисто коммуникативный процесс, заключающийся в обмене информацией (до того, как будет принято решение о покупке предлагаемого продукта). А вопрос в коммуникациях играет ключевую роль, поскольку является запросом на получение необходимой информации от партнера в переговорах.
В классических техниках продаж предлагаются самые разнообразные «блюда из вопросов» – на любой вкус и для любой стадии продаж.
Во все более широко применяющейся технике продаж методом СПИН2 особое внимание уделяется последовательности вопросов клиенту, по сути, предлагается, новая стратегия продажи, где вопросы – центральная составляющая этой техники.
Целью данной работы является анализ – а можно ли еще более полно раскрыть потенциал вопросов для повышения эффективности продаж.
В рамках нового подхода «Менеджмент-продажи» мы и рассмотрим работу с покупателями с использованием вопросов. Выполним анализ возможности повышения эффективности использования вопросов за счет выбора более оптимальной последовательности вопросов и уточнения содержания таких вопросов.
Для удобства читателя в статье рассмотрен сквозной пример продажи В2В – консультационных
Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах Журнал: Личные продажи, #1, 2011 г.
Рекхэм Н. СПИН – продажи. – М.: ГИППО, 2007.
