систему постоянных касаний покупателей – факсы, электронная почта, почтовые рассылки, телефонные звонки и так далее.
Идеально, если вы найдете возможность подписать покупателя на что-то ежемесячное. Во многих сферах деятельности практикуется покупка абонементов на то, что разово стоит намного дороже. Например, так делают фитнес-центры.
К слову, бизнес фитнес-центров построен на том, что большинство людей, купивших абонемент, в них никогда не появятся. Если бы все обладатели абонементов пришли в один день, они бы просто не поместились в тренажерном зале. Однако менеджерам данных компаний отлично известно, что после покупки абонемента человек ходит примерно около месяца, а затем 80 % людей «отваливается» и больше практически никогда в зале не появляется. Так происходит всегда – за исключением начала года и периода перед наступлением лета. В первом случае люди традиционно стараются реабилитироваться после новогодних праздников и начать новую жизнь в наступившем году. Во втором – готовятся к отпускам.
Хочешь, чтобы покупатель тебя услышал? Скажи ему семь раз!
Для начала расскажем о том, как этот метод впервые сработал у нас.
Несколько лет назад, когда мы только начинали свой консалтинговый бизнес, мы проводили тренинг, на котором давали различные методики грамотного инвестирования своих средств.
На тот момент у нас уже была определенная базу потенциальных покупателей, которым мы продавали свои продукты.
Одним из основных методов продаж была рассылка по электронной почте по базе потенциальных покупателей. Когда мы создавали новый продукт и начинали его продавать, то обычно делали рассылку с предложением два-три раза по всей базе. И определенное количество людей покупали. Больше своим покупателям с этим предложением мы не надоедали.
Но в тот раз мы узнали о технологии «семь касаний». Ее суть заключается в том, что пик продаж приходится на семь-восемь касаний покупателя вашим предложением.
То есть если вы напомните о своем предложении потенциальному покупателю всего два-три раза, отдача будет значительно ниже, чем если вы сделаете это семь и более раз.
Каково же было наше удивление, когда после восьми касаний объем продаж данного тренинга увеличился на 78 % по сравнению с тем, что было после трех уведомлений!
Впоследствии мы не раз убеждались в силе данного метода – как на собственном опыте, так и на опыте своих коллег-бизнесменов, которые его применяли.
Большинство компаний, даже если у них есть система продаж, поступают следующим образом – посылают покупателю три письма (факса, электронных уведомления), и если ответа и решения о покупке нет, забывают о нем. То же самое происходит с продажами по телефону, когда компания ограничивается двумя-тремя звонками.
При этом известно, что пик продаж приходится на семь-восемь касаний! Вы должны выстроить систему касаний покупателя не менее чем из восьми напоминаний. Иначе вы упустите значительную часть потенциальных продаж.
Для увеличения прибыльности
