больше денег. Именно сотрудник контактирующий с покупателем:
1. Может сделать высокой сумму заказа.
2. Представляет/олицетворяет в глазах покупателя наше пицца-предприятие и наш бренд.
Создает для нас лояльным покупателей, являясь самым главным нашим инструментом лояльности.
Поэтому продавец является самым важным (главным) сотрудником в пиццерии. Задача владельцев бизнеса в реализации программы построения продаж – создать небольшую армию обученных и активных продавцов – «Продавцы, которые продают!» – вот наш девиз. Это делается с помощью:
1. Отбора продавцов – они должны обладать определенными психологическим характеристиками, позволяющими им уговорить покупателя сделать как можно большую покупку, именно по своему собственному (покупателя) выбору. Что должно отличать наших совершенных продавцов от огромной массы «продавцов» только тратящих деньги предприятия:
– наличие харизмы.
– владение грамотной устной речью, что включает в себя умение правильно, раскрепощенно говорить, расставлять ударения, избегать при общении с покупателями слов-паразитов, сленга, иметь навыки межличностного общения и четкую дикцию, приятный тембр голоса, поддерживать дружескую атмосферу общения при составлении заказа. Все это помогает настраивать будущих покупателей на нужный лад, заставляет их проявлять симпатию к звонящему.
– умение правильно и вовремя жестикулировать.
– умение глядеть в глаза собеседнику.
– наличие привлекательной внешности, ведь красивым людям больше доверяют.
– добрый (неагрессивный) язык тела, не скрещенные руки, не нахмуренные брови, настоящая улыбка, с морщинками у глаз.
– умение копировать язык тела и жестов покупателя.
– прямая осанка и открытые широкие жесты, с ладонями, смотрящими вниз, прямой, не напряженный взгляд и др.
2. Обучение продавцов искусству продаж по предложению (Suggestive Selling System), что включает:
– отличное знание ассортимента и прохождение при заказе всех товарных групп меню.
– правильное построение и использование при заказе продающих фраз.
– Все это позволит, только при подборе, расстановке и обучении «подходящего для этой ключевой должности» сотрудника иметь средний чек на 20–30 %.
Поэтому мы еще раз повторяем:
Продавец – это главный и самый важный человек в пиццерии, поэтому ни в коем случае нельзя на эту позицию ставить кого угодно, лишь бы найти кого-то дешевого. Нельзя просто нанимать продавца, который не умеет и не желает продавать. Продавец играет самую важную роль в конвертации посетителя (потенциального покупателя) в реального. С продавцами нужно постоянно работать, обучать, заставлять их изучать специальные инструкции и скрипты. Айнур Сафин в свой замечательной книге «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» пишет, что:
Чтобы продавцы действительно продавали, а не просто обслуживали входящий поток
