конкурентов быстрее реагировать на вас.
Также вы поймете – как снизить зависимость отдела продаж от «звезд». Вы просто приблизите остальных к их уровню. Вы не пробудите в них врожденный талант, но дадите им эффективный инструмент.
Иными словами, Вы заработаете гораздо больше денег.
Вы – директор по ценообразованию5
Бинго! Если ваша компания дозрела до такой важной должности – ни слова более. Эта книга для вас. Она поможет вам достичь высот эффективности на вашей должности.
Тут не будет набора классических приемов и подходов к ценообразованию. Однако в книге описана технология создания и внедрения самого важного элемента ценообразования – ценностного предложения. Того, который позволит продавать дороже. За что вы, собственно, и получаете деньги. Теперь сможете получать больше. Обоснованно.
Вы – маркетолог
Вы зарабатываете, выстраивая маркетинговые стратегии и проводя маркетинговые компании в компаниях клиентов. Вам кажется, что вы уже все знаете про УТП. Вы продаете услуги по построению УТП.
Да что говорить! Возможно, вы даже пишете статьи или книги по УТП, где, ну, честно признаемся… По большей части пересказываете концепцию Россера Ривза. Конечно, со своим актуальным видением и кейсами, адаптирующими эту стратегию под актуальные digital, mobile, messaging, sharing, AI – направления бизнеса клиентов «с бюджетом».
Но при этом Вам кажется (и в этом Вы правы), что тема ценностных предложений и создания УТП глубже (Иначе бы Вы не держали в руках эту книгу. Логично?). Вы хотите систематизировать свои знания и, возможно, дополнить их, получив тот самый «Золотой +1%» преимущества, который позволит Вам стать лидером.
Сразу предупрежу: возможно некоторые вещи, которые вы тут прочтете, будут идти вразрез с тем, что вы читали и слышали. Самое тяжелое – вразрез с тем, что Вы транслировали другим людям. А ведь то, что мы транслируем – это часть нашего эго и имиджа. Менять его трудно и болезненно. Также как взрослому предпринимателю признаться перед подчиненными и партнерами, что он был в чем-то, хотя бы частично, неправ.
Если же вы голодны до новых знаний и подходов, если ваш принцип – постоянное совершенствование и обучение – вы на правильном пути.
Вы – продавец
Привет, друг. Тут будет мало про классические техники продаж. Точнее, их не будет практически полностью – это лучше поискать в других книгах.
Но если ты их уже знаешь неплохо, если ты не боишься брать трубку, автоматом задаешь вопросы по СПИН и без дрожи в коленях заходишь к ЛПР, то в этой книге ты найдешь способ стать лучшим продавцом. Ты научишься создавать свой товар – ценностные предложения, который продавать тебе будет легче и проще, чем обычный товар твоим коллегам. Ты сможешь заключать сложные контракты лучше своего руководителя. Ты будешь продавать дороже.
Тебе не придется отрабатывать возражение
В западной школе менеджмента управление ценообразованием входит в сферу контроля должности CRO – Chief Revenue Officer.
