style="font-size:15px;"> Проблема №2. Дороже и больше продает один из менеджеров компании. Пример, казалось бы, совсем из другой сферы, но он очень сильно связан ценовым лидерством и концепцией УТП.
Менеджеры-«звезды». Мечта одних предпринимателей и проблема других.
Любой владелец компании хочет, чтобы все менеджеры продавали так же, как лучший менеджер, потому что лучший менеджер существенно перетягивает на себя объем продаж, и компания начинает от него зависеть. Это влияет и на управление в отделе, и на дисциплину, которая есть в коллективе. Иногда продавец «звезда», понимая свое влияние, становится неформальным лидером, размывая единоначалие в компании и компрометируя инструменты корпоративного управления. Это лишь одна из проблем, которая связана с непониманием причин происходящего.
Проблема не единична. Практически все компании, у которых есть какой-то штат менеджеров, сталкиваются с тем, что появляются менеджеры, которые продают лучше других. Они продают больше других. И они продают дороже. Они заключают контракты на более выгодных условиях.
Некоторые настолько молодцы, что их клиенты берут у них оптом практически по рознице, с минимальными скидками.
Кажется невероятными? Не встречались с таким?
Я «встречался». Одним из таких продавцов когда-то был я. Когда я продавал, у меня были оптовые клиенты, которые брали даже дороже розницы. Брали оптом и брали продолжительное время. Более того, они отказывались от тех предложений, которые были у них по гораздо более выгодным ценам.
Ну ведь не логично же? Но опытный продавец действительно может сформировать такой набор ценностей для покупателя, что тот предпочтет переплачивать, чтобы эту ценность получить и не потерять.
Причем зачастую это неосознанное мастерство. Продавец не может внятно объяснить, как он это делает, или качественно передать профессиональные секреты другим. Для него многие вещи «сами собой разумеются», другие он делает «на автомате», не осознавая их влияния на конечный результат.
Это очень удивительный и сложный момент, который встречается во всем мире. Именно появление вот таких успешных продавцов-«Звезд» потянуло за собой множество исследований.
Например, те же работы Нила Рэкхема основаны на его исследованиях компании Huthwaite, где они как раз пытались понять, как продают лучшие менеджеры. Что они делают такое, какие последовательности действий они совершают, для того чтобы продавать больше и дороже других? Что же происходит?
Нила Рэкхем пришел к интересным выводам. Мы из пристально рассмотрим чуть дальше.
Причины ценового лидерства
Если прямо сейчас скажу лишь одну единственную причину ценового лидерства, я совру. Это я делать умею, но не люблю.
Причин ценового лидерства масса. Многие компании росли шаг за шагом
