12 Jeder ist ein Verkäufer
13 Der Mitarbeiter als Akquisiteur
14 Effizientes Engagement
Weitere Medien aus meiner Feder
Vorwort
Liebe Leserinnen und Leser,
schon wieder ein „Projekt“: ein Buch! Das war mein erster Gedanke.
Sicherlich gibt es „Schlimmeres“, als ein Buch zu schreiben, dachte ich mir – auch als aus dem einen Buch sechs Bände wurden. Na gut, wenn er denn meint ... Die „Ernüchterung“ kam, als mir klar wurde, dass mein Mann mir die Rolle der Erstleserin zugedacht hatte.
Grundsätzlich lese ich sehr gerne und auch viel, jedoch eher spannende Krimis, einen Thriller oder berufsbedingt Fachartikel aus der Baubranche, aber eben keine Fachliteratur über Vertrieb. Diese Art zu lesen, verhieß für mich nicht Entspannung, sondern war mit Arbeit verbunden.
Ich begann deshalb eher widerwillig. Denn als Architektin hatte ich mit dem Thema Verkaufen ja wenig am Hut – dachte ich.
Je mehr ich mich jedoch in die Bücher meines Mannes eingelesen hatte, desto öfter entdeckte ich Parallelen zu Themen meines eigenen beruflichen und privaten Umfeldes.
Nach und nach setzte bei mir tatsächlich ein Veränderungsprozess ein und ich verstand seinen Ansatz, sich gerade auch an vertriebsferne Leser wie mich zu wenden. Mittlerweile achte ich auf viele kleine Details, die mir früher nicht bewusst gewesen sind.
Seine zahlreichen Anregungen sind branchenübergreifend und in der Regel ohne großen Aufwand umzusetzen. Manchmal ändert sich der eigene Blickwinkel grundlegend und es ergeben sich daraus vollkommen neue Chancen oder Lösungen. Es macht Spaß und auch ein wenig stolz, aus den neuen Erkenntnissen die ersten kleinen Erfolge verbuchen zu können.
Die Bücher dieser Serie sind so geschrieben, dass sich die Leser, so unterschiedlich sie auch sein mögen, ganz individuell und unbewusst wesentliche Bausteine zusammenstellen können. Angereichert werden sie mit zahlreichen Beispielen aus beruflichen und auch privaten Erfahrungen.
Meinem Mann wünsche ich mit seinem neuen, wachsenden „Projekt“ viel Erfolg und vor allem Zufriedenheit!
Den Leserinnen und Lesern wünsche ich bei der Lektüre viel Spaß, jede Menge neue Gedankenanstöße und Erkenntnisse wie auch zahlreiche Erfolgserlebnisse bei der Umsetzung.
Eure Gabriele Trabitzsch
1 Einleitung
Liebe Leserinnen und Leser,
ich bin der festen Überzeugung: Verkaufen ist für alle da! Warum sehe ich das so? Welche Vorteile sehe ich für jeden Einzelnen? Und was verstehe ich eigentlich genau unter „Verkaufen“? Auf all dies und noch viel mehr werde ich in diesem Buch und den weiteren Bänden dieser Serie detailliert eingehen.
Dabei ist es vollkommen egal, ob Sie Krankenschwester, Architekt, Ärztin, Ingenieur oder Heizungsbauer, im Support oder wo auch immer arbeiten. Jeder kann verkaufen und sollte dieses Können auch verstärkt nutzen. Sie müssen sich nur trauen, an Ihre Fähigkeiten glauben und wie in jedem Beruf mit der Zeit immer noch etwas dazulernen. Genau dies ist das Ziel dieser Buchserie.
Ein Verkäufer soll nicht verkaufen, sondern dem Kunden helfen, von ihm zu kaufen.
Denken Sie sich beim Lesen dieser Zeilen vielleicht: „Bitte nicht noch so ein Verkaufs-Buch! Ich möchte doch gar nicht so ein arroganter Verkäufer werden und das ganze „Tschaka“ ist sowieso nicht meins.“ Haben Sie vielleicht eine innere Ablehnung gegen Vertriebler an sich, weil Sie hiermit den Zeitungsverkäufer einer Drückerkolonne bei Ihnen an der Haustür assoziieren?
Dann haben Sie ein vollkommen falsches Bild von einem professionellen Vertriebler – genau wie ich früher auch.
Aufgabe eines guten Verkäufers ist es nicht, etwas zu verkaufen – schon gar nicht gegen den Willen eines Kunden, was übrigens auch gar nicht funktioniert. Das heißt: Ein guter Verkäufer darf keinen Druck aufbauen, sondern muss einen Sog generieren, damit der Kunde ein Verlangen entwickelt, von ihm etwas zu kaufen.
Auf einer privaten Party habe ich einmal mit jemanden über meinen Beruf gesprochen. Er habe nie und nimmer gedacht, dass ich im Vertrieb tätig sei. Ich würde so ganz und gar nicht ins Bild eines Verkäufers passen.
Das ist für mich der springende Punkt, es ist sein Bild gewesen. Denn es gibt nicht den prädestinierten Typen für den Vertrieb. Natürlich sind gewisse Grundvoraussetzungen von Vorteil. So sollte man schon gerne mit Menschen zu tun haben.
Genauso wenig gibt es den Weg. Er muss aber zu Ihnen, dem Kundensegment, dem Produkt und der Situation passen.
Nehmen wir den Marktschreier vom Hamburger Fischmarkt. Ruft er bei Ihnen zu Hause an und möchte Ihnen mit seiner Art etwas am Telefon verkaufen, wird das bei Ihnen wahrscheinlich große Ablehnung, vielleicht sogar Aggression auslösen. Treffen Sie allerdings auf dieselbe Person vor Ort, gehen Sie wahrscheinlich gerne hin und kaufen Fisch. Viele reisen ja sogar extra wegen dieser Attraktion an.
Sie
