Ihr persönlicher Anteil am Erfolg. Michael Trabitzsch
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Ihr persönlicher Anteil am Erfolg - Michael Trabitzsch страница 5
Schätze also jeden Kunden, der sich beschwert! Denn er gibt Dir die Chance zu handeln – aber hierzu später im Buch mehr.
Selbst wenn Du nicht mit Externen in Berührung kommst, gibt es wahrscheinlich noch einen Vorgesetzten, bei dem Du Dich positiv für die nächste Gehaltserhöhung darstellen willst. Im privaten Umfeld gibt es ebenso eine Vielzahl von Situationen, in denen Du Dich selbst oder eben etwas verkaufen willst.
Sieh jeden Gesprächspartner als Deinen Kunden an und agiere entsprechend.
Hast Du keinen Lebenspartner, ist Flirten nichts anderes, als sich zu verkaufen. Wenn Du bereits in einer glücklichen Beziehung lebst, gibt es ebenfalls Gelegenheiten, in denen Du Deine Partnerin oder Deinen Partner von etwas überzeugen willst – von einem neuen Paar Schuhe, einem größeren Fernseher oder einem Urlaub beispielsweise.
Wie bereits erwähnt, gibt es eine Menge Eigenschaften und Fähigkeiten, die einem professionellen Vertriebler abverlangt werden, welche Dir auch wiederum in Alltagssituation helfen.
Egal welche Gespräche Du führst – ob mit Deinem Partner, Deinem Vorgesetzten, Deinem Team oder Geschäftspartnern –, wird es Dir enorme Vorteile bringen, wenn Du einen Perspektivwechsel vornimmst und jeden als Deinen „Kunden“ betrachtest. Versuche seine Bedürfnisse zu verstehen, in „Mehrwerten“ zu denken und zu argumentieren.
Daher gilt,
V E R K A U F E N
I S T F Ü R A L L E D A
4 Wie das Thema zu mir kam
Wesentlichen Anteil an diesem Buch haben meine über 40 Jahre praktische Erfahrung sowohl als Kunde als auch als Angestellter in unterschiedlichen, nicht vertrieblich angesiedelten Berufen und heute im klassischen Vertrieb. Kunde bin ich, seit ich sechs bin. Damals stand ich vor der Entscheidung, wie ich mein erstes hart verdientes Taschengeld investiere: Sparschwein, Süßigkeiten oder Yps-Heft (damals äußerst beliebtes deutsches Comic-Magazin mit Spielzeug oder Scherzartikel).
Es gibt Vertriebler, die behaupten von sich, sie hätten das Vertriebsgen schon mit der Muttermilch aufgesaugt. Zu denen habe ich mit Sicherheit nicht gehört.
Die erste Hälfte meiner beruflichen Laufbahn hatte einen sehr technischen Hintergrund. Die damalige Zeit war in hohem Maße geprägt von den Funktionen meiner geschaffenen Produkte: etwa eine von mir entwickelte elektrotechnische Schaltung oder das Energiekonzept für ein Gebäude.
Das beste Produkt ist nichts wert, wenn man seinen Kunden nicht überzeugen kann.
Ach, wie habe ich es geliebt, mit hochtechnischen Begriffen um mich zu werfen! Ich erinnere mich noch gut an die „totale Wärmeverschiebung mit einer Adsorptionskältemaschine und einem Blockheizkraftwerk“. Und die ganzen Daten aus meinen thermischen Simulationen wollten auch präsentiert werden. Was bot sich da Besseres an, als den Bauherrn mit einer Diagrammschlacht mit den buntesten Kennlinien zu beeindrucken?
So dachte ich zumindest.
Die Ergebnisse und Qualität der Arbeit des Teams waren hervorragend, die Präsentation jedoch war es nicht. Das beste Produkt ist aber nichts wert, wenn man den Kunden oder den Auftraggeber nicht überzeugen kann. Nicht dass Du die letzten Zeilen falsch verstehst: In den meisten Fällen haben wir den Kunden überzeugt und die Kundenzufriedenheit war sehr hoch. Rückblickend bin ich nur der Überzeugung, dass es in vielen Fällen auch noch besser und einfacher gegangen wäre, was auf beiden Seiten letztendlich auch wieder weniger Zeit und manchmal auch Nerven gekostet hätte. Damals haben mir leider die Werkzeuge hierfür gefehlt.
Was wollte der Kunde, hatte ich ihn wirklich verstanden? Ich dachte: Ja. Heute weiß ich, was ich alles hätte besser machen können.
Während meines Studiums habe ich Jahre auf Baustellen und im Kundenservice zugebracht. Hier habe ich so einiges erlebt, auch als Kunde: Leider war, nachdem die Monteure gegangen waren, häufig mehr kaputt als vorher – von kleineren Schäden wie einem verschmutzten Teppich oder einer beschädigten Wand angefangen, bis hin zu riesengroßen Reparaturen. Ich erinnere mich an einen Parkettleger, der Öl anscheinend nicht aufgetragen, sondern mit einer Bazooka-Wasserpistole versprüht hatte. Sämtliche Wände mussten anschließend gleich mit renoviert werden, obwohl sie erst kurz zuvor frisch gestrichen worden waren.
Nach vielen Jahren in unterschiedlichen Funktionen als Ingenieur im Bauwesen wechselte ich in den Vertrieb. Mein Glück hierbei war, dass ich meine neuen Aufgaben in einem Unternehmen erlernen durfte, das sehr viel Wert auf Weiterbildung legte. Hierdurch bin ich in kurzer Zeit in den Genuss einer Vielzahl hochprofessioneller Schulungen gekommen. Die internationale Ausrichtung des Unternehmens gab mir zudem Gelegenheit, mich mit Kollegen aus aller Welt mit unschätzbarem Wissen und langjähriger Erfahrung austauschen zu können.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.