не хотят учиться.
Но есть и другие примеры… Крупное производственное иностранное предприятие. Проводим Ассессмент-Центр и серию тренингов для управленцев различного уровня. Генеральный директор (доктор наук, иностранец, с переводчиком) присутствует на каждом тренинге, внимательно слушает, часто берет слово, высказывает свое мнение, подводит итоги. В конце каждого мероприятия – совещание с тренерами и службой персонала. Чувствуете разницу?
Существует множество способов обучения и поиска новой информации. Курсы Executive MBA – не единственная возможность получить бизнес-образование. Есть и более доступные источники:
> книги и профессиональные журналы;
> открытые семинары и тренинги;
> профессиональные конференции и отраслевые выставки;
> аудио– и видеокурсы;
> телевизионные материалы;
> бесплатные информационные рассылки;
> вебинары.
Комментарий Артема Богача:
Записи телепередач, статьи по развитию продаж и видеофрагменты тренингов доступны на нашем сайте артбизнесконсалтинг. рф и персональном сайте Гали Новиковой тренергали. рф.
Многое из вышеперечисленного не требует финансовых затрат поскольку доступно в сети Интернет. Стоит только захотеть найти время и ввести запрос в поисковую систему.
Если вы, как руководитель, занимаетесь своим развитием и обучением, то и ваши сотрудники тоже будут стремиться развиваться и учиться, в первую очередь у вас, во вторую – самостоятельно. Положительный пример заразителен, знаете ли…
Итак, выделим самое важное из вышесказанного:
> Сегодня подготовке сотрудников необходимо уделять более пристальное внимание, поскольку это залог удачного перехвата Клиентов и создания с ними долгосрочных отношений в будущем.
> Продавец сам создает коммуникации и инициирует общение или управляет общением.
> Требования к продавцам из года в год растут.
> Выгоднее воспитать продавца внутри компании, чем взять опытного специалиста и переучивать его.
> В основе всего обучения продажам лежит Закон трех конгру-энтностей: платформа / база / предпосылка эффективности в продажах.
Подготовка к встрече с Клиентом
В алгоритме продаж процесс общения с Клиентом начинается с установления контакта, когда потенциальный Покупатель находится перед нами или мы говорим с ним по телефону. Но мы утверждаем: продажи начинаются гораздо раньше. Еще на этапе подбора персонала, а далее на этапе формирования определенных убеждений и ценностей у продавцов (см. Закон трех конгруэнтностей).
В одной компании, специализирующейся на продажах стоматологического оборудования, первые встречи с Клиентом не называются продажами. Продавец идет на встречу с Клиентом для сбора информации, далее заполняет внутренние формы и затем показывает их руководителю.
