что данная предпосылка является основой для установления контакта с Клиентом.
Вторая — соответствие своему продукту. Важно знать выгоды и достоинства, которые заключены в вашем продукте / услуге для Клиента. Для чего это необходимо? Рассмотрим различные ситуации.
Если вы возьмете бумажную купюру номиналом 5000 рублей и сожмете ее в руке, то она у вас сомнется. А еще эту купюру можно сжечь или испачкать. Но никто из нас не будет так экспериментировать, поскольку все мы понимаем, что за этой бумагой скрываются хорошие возможности по приобретению каких-либо товаров или услуг или достижению иных наших целей. Мы привели этот пример для того, чтобы вы, уважаемый читатель, будущий или настоящий продавец или руководитель отдела продаж, задумались над тем, что продаваемые вами товары / услуги часто имеют «незримый» формат, то есть то, что не может лежать на полке, что нельзя посмотреть, понюхать или попробовать. Это, например, финансовые услуги, консалтинговые или рекламные. Клиент покупает нечто невидимое, поэтому необходимо обязательно отлично знать выгоду и ценность вашей услуги / товара, чтобы объяснить это Покупателю и продать ее / его.
Или другая ситуация: то, что вы продаете, стоит дороже аналогов, например, в аптеке есть витамины по 16, 160 и 1600 рублей.
В таком случае вам также потребуется отличное знание вашего товара, чтобы объяснить Клиенту, почему ему выгодно вложить в свое здоровье на тысячу больше.
Существует и другой нюанс, который отражается на количестве продаж при формировании ценности товара / услуги у Покупателя. Часто от продавцов можно услышать: «Мы продаем „плохой товар“», «Наш продукт дерьмо», «Да кто купит эту программу?!» Так вот, «плохой товар», «плохая услуга» – это что такое? Если сам продавец не купит себе такую продукцию, это не значит, что ее не приобретет кто-то другой. Как говорят, «о вкусах не спорят». Подобная негативная установка у продавца о своем товаре / услуге может сильно препятствовать продажам.
Однажды мы слышали такой комментарий от продавца подержанных компьютеров: «Зачем люди покупают компьютеры, бывшие в употреблении? Ведь можно добавить совсем чуть-чуть денег и приобрести совершенно новый». Потом мы узнали от его начальника, что у этого продавца самые низкие продажи, и без наставника он мало что может сделать. Да, «с таким настроением слона не продашь…»
Или другой пример. Как-то мы работали с начальниками отделов продаж кредитных продуктов одного крупного банка. И однажды одна из начальниц посетовала на неграмотность людей, которые бездумно берут и берут кредиты. «Как так можно? – удивлялась она, – брать кредиты – это кабала на всю жизнь. А для нас это столько работы. Ошибки, проверки, ревизии, возвраты. Ужас». Ей тут же возразила другая начальница: «А я наоборот, когда хожу по городу, смотрю на людей, подростков и думаю, скоро вырастут и придут к нам. И мы им дадим кредит. Они получат возможность осуществить свою мечту быстро. Ведь раньше такой возможности не было».
Когда
