Sie haben die Wahl – Option 1 oder 2? Welchen Wolf füttern Sie?
Literatur
Frei, Hans Peter: So planen wir das JA des Kunden, Signum, München 2009
Gitomer, Jeffrey: Sales Bible. The Ultimate Sales Resource, Collins, New York 2008
Maister, David / Green, Charles / Galford, Robert: The Trusted Advisor, The Free Press, London 2000
Schultz, Mike / Doerr, E. John: Rainmaking Conversations, John Wiley, Hoboken 2011
Hans Peter Frei
machte zunächst Karriere im Marketing und Verkauf eines weltweit tätigen Schweizer Industriegüterkonzerns. Sein 1992 gegründetes Unternehmen The Sales Results Company unterstützt Kunden in der Schweiz, Deutschland und Österreich dabei, ihre Beziehungen zu ihren Kunden zu verbessern und damit ihre komplexen Produkte und Dienstleistungen noch erfolgreicher zu verkaufen. Er ist Autor / Koautor mehrerer Bestseller.
∎ JÜRGEN FREY
Vertriebserfolg ist planbar!
Als ich in einem großen Industrieunternehmen eine Lehre machte und später ein wirtschaftswissenschaftliches Studium absolvierte, hätte ich mir niemals vorstellen können, in den Vertrieb zu gehen. Vertrieb und Verkauf waren mir ungefähr so sympathisch wie die Welt der Mafiabosse von New York in dem Film »Der Pate«. Mit aalglatten Typen, die mit Tricks und Fallen ihre Kunden über den Tisch ziehen, wollte ich nichts zu tun haben. Und heute? Heute bin ich seit mehr als einem Jahrzehnt Vertriebsleiter. Ich berate mittelständische Unternehmen, wie sie ihre Umsätze steigern, und bin Referent zu diesem Thema. Ich liebe meinen Beruf und möchte nichts anderes tun.
Nie wollte ich »Verkäufer« sein – und bin es auch nicht geworden. Aber ich habe Wege gefunden, wie Unternehmen nahezu automatisch Kunden gewinnen und behalten. Nichts anderes bedeutet für mich »Verkaufen«. Ich habe die Dinge immer schon anders gemacht, als man es in den gängigen Vertriebs- und Verkaufsschulungen lernt, und meine Kunden als Freunde gesehen. Ich habe mich um langfristige Beziehungen bemüht. Dabei habe ich nicht den kurzfristigen Gewinn, sondern die nachhaltige Entwicklung in den Vordergrund gestellt. In letzter Zeit ist mir etwas aufgefallen: Plötzlich geht es vielen Menschen in Unternehmen so, wie es mir schon immer gegangen ist. Sie sind das »typische« Verkaufen über Druck leid. Sie wollen erfolgreich sein, ohne Werte wie Ehrlichkeit und Verlässlichkeit verraten zu müssen. Sie möchten ihren Kunden wirklich helfen und eine freundschaftliche Beziehung zu ihnen aufbauen. Für diese neue Generation von Unternehmern, Führungskräften und Mitarbeitern in Unternehmen jeder Größe habe ich diesen Beitrag geschrieben. Er zeigt in sieben Hauptschritten den Weg zur nachhaltigen Kundenbeziehung. Am Ende steht ein viel größerer Erfolg, als Sie ihn mit Tricks und Fallen jemals erzielen können.
Die Prinzipien, die aus Kunden langjährige Freunde machen, sind überall dieselben. Entsprechend finden Sie auf den folgenden Seiten bunt gemischte Beispiele – von Handwerksbetrieben, wie Malermeister Werner Deck, über Mittelständler, wie SenerTec, bis hin zu Konzernen wie Nestlé. Die Erfahrung zeigt mir: Alle können voneinander lernen, die Kleinen von den Großen, und genauso die Großen von den Kleinen.
Schritt 1: Kernkompetenzen entwickeln
Wissen Sie, worin Sie besonders gut sind? Um herauszufinden, ob Sie eine Antwort auf diese Frage haben, machen Sie doch einfach mal den Fahrstuhltest!
Stellen Sie sich vor, Sie wollen einem großen Konzern Ihr Produkt verkaufen und Sie haben endlich einen Termin mit dem Vertriebsleiter. Sie betreten das Konzerngebäude und steigen in den Fahrstuhl. Kurz bevor die Tür sich schließt, betritt noch ein Mann den Fahrstuhl. Sie drücken die Taste zum 7. Stock, er die Taste zum 9. Stock – das ist die Etage, in der die Geschäftsleitung sitzt. Ihnen wird klar, dass neben Ihnen der Chef dieses Konzerns steht. Eine einmalige Chance! Und Sie haben jetzt genau zehn Sekunden Zeit, diesen Mann von Ihrem Produkt zu überzeugen, bevor der Fahrstuhl hält. Was sagen Sie? Wenn Sie das nicht wissen, hilft manchmal ein Perspektivwechsel. Mein Tipp: Betrachten Sie Ihr Unternehmen mit den Augen des Kunden. Stellen Sie sich die Frage: Warum kaufe ich genau hier und nicht irgendwo anders? Wenn Sie darauf eine Antwort haben, haben Sie den ersten und wichtigsten Schritt hin zu Ihrer Kernkompetenz gemacht.
Von den Besten lernen: Das Beispiel Eifel-Destillerie P. J. Schütz
Die Eifel-Destillerie P. J. Schütz in Lantershofen im Ahrtal stellt seit 1925 Kräuterspirituosen und Fruchtliköre her. »Eifelgeist«, »Eifelgold« und »Schütz-Boonekamp« zählen zu den traditionellen Spezialitäten. Der Firmensitz befindet sich auf einem landwirtschaftlichen Gut. Hier können Kunden während der Öffnungszeiten des Fabrikverkaufs auch direkt einkaufen. Jahrelang war es das ehrgeizige Ziel des durchaus schon erfolgreichen Unternehmens, in die Sortimente der großen Ketten des Lebensmittel-Einzelhandels (LEH) aufgenommen zu werden. Strenge Bedingungen, ein gnadenloser Wettbewerb und hauchdünne Margen machten die Verhandlungen aber extrem schwierig. Die Strategiewende kam, als die Eifel-Destillerie den Markt intensiver erforschte und sich auf ihre eigentlichen Stärken konzentrierte. Es stellte sich nämlich heraus, dass der Hersteller zu den bekanntesten Marken in der Region zählte. Überraschenderweise besaßen die Fruchtliköre des Traditionsunternehmens bei jungen Erwachsenen geradezu Kultcharakter. Als »Himbi« war der Himbeerlikör von P. J. Schütz ein Renner in den Lokalitäten des gesamten Umlandes. Es bestand überhaupt kein Grund zu der Befürchtung, dass die Stammkunden »aussterben« könnten. Heute ist die Eifel-Destillerie P. J. Schütz konsequent als regionale Marke aufgestellt und begreift genau das als ihre Stärke. 2010 erhielt das Unternehmen den Bundesehrenpreis des deutschen Landwirtschaftsministeriums in der Kategorie Spirituosen!
Schritt 2: Zielgruppe fokussieren
Der deutsche Schriftsteller Kurt Tucholsky sagte einst: »Wer nach allen Seiten offen ist, kann nicht ganz dicht sein.« Und er hatte damit recht! Denn nach allen Seiten offen sein bedeutet für einen Unternehmer, sich nicht auf das Wesentliche, seine Zielgruppe, konzentrieren zu können.
Zugegeben, sich ausschließlich auf eine Zielgruppe zu konzentrieren, erfordert jede Menge Mut – Mut, den Unternehmer erst einmal aufbringen müssen, wenn in den Geschäftsbüchern fette rote Zahlen stehen. Sagen Sie mal einem Vollblut-Unternehmer, er soll absichtlich Kundenaufträge ablehnen! Ich prophezeie Ihnen eine spontane Woge der Entgeisterung: »Ich bin doch nicht verrückt und gebe meine hart erarbeiteten
