или аватар клиента – это собирательный образ, который характеризует определенную группу вашей целевой аудитории. Он дает ключ к написанию маркетинговой стратегии, УТП (уникального торгового предложения) или по-другому еще офферов и, так называемого, плана убеждения, который и ляжет в основу всей вашей маркетинговой стратегии.
План убеждения – это последовательность потребностей аудитории. Вы шаг за шагом моделируете эти потребности в своих маркетинговых материалах. Грамотная работа с ними формирует то самое сакральное желание клиентов принести вам свои деньги. Создание списка этих потребностей исходит из острых проблем клиентов, которые вы также пошагово должны разрешить с помощью своего продукта.
Проще говоря: портрет идеального клиента дает вам понимание, что из себя представляют ваши покупатели и почему они приобретают ваш продукт. Исходя из этой информации, вы делаете человеку коммерческое предложение, акцентируя внимание на тех выгодах, которые будут ему полезны в первую очередь. То есть все продвижение строится только вокруг заинтересованных в вашем продукте людей. Смысл в этом такой: проще продать сотне таких людей, чем тысяче незаинтересованных.
Чтобы понимать, на какие болевые точки и триггеры воздействовать, вам нужно знать, как минимум, 2-3 профиля идеального клиента. Если вы никогда не использовали их в бизнесе, то срочно займитесь этим. Причем начать работу над аватарами вы можете прямо в процессе чтения этой главы. Поверьте, в будущем это спасет ваш бизнес от многих неприятностей.
Как только вы создадите детальное описание вашего клиента, вы сможете без труда и позиционирование выбрать, и рекламные кампании настроить, и понять, как удержать клиента. К слову, все рекламные кабинеты построены именно на принципе сегментирования целевой аудитории. Так что стоит об этом деле позаботиться заранее, если вы собираетесь внедрять таргетированную рекламу.
Не путайте портрет клиента с целевой аудиторией
Целевая аудитория (далее ЦА) – это определенная группа людей, которая уже покупает или может быть заинтересована в покупке вашего продукта, а аватар – это некий образ одного человека из этой группы/подгруппы. К слову, подгрупп ЦА может быть много, и для каждой из них должно быть описано, как минимум, 2 портрета. Если вы считаете, что у вас всего одна категория покупателей, то вы 100% ошибаетесь. Можете даже не сомневаться.
Схематично отрисовка аватара будет выглядеть так: определяете общий круг ЦА, разбиваете его на несколько сегментов, и к каждому из них прописываете самого типичного представителя. Описание должно быть подробным и конкретным. Здесь можете включать стереотипы. Фантазируйте, прописывайте качества идеального клиента, только постарайтесь все же быть реалистами. Подумайте, каким должен быть тот самый человек, который самостоятельно хочет сделать у вас покупку. Вы должны написать имя, возраст, место работы, доход и прочие данные потенциального покупателя так, словно знаете его лично.
