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Einleitung: Mit der Außendienst-Viertakt-Strategie von der unbewussten Inkompetenz zur unbewussten Kompetenz
Ich lade Sie ein, sich mit diesem Buch und mit mir auf einen abenteuerlichen Entwicklungsweg zu begeben. Einen Entwicklungsweg, der Sie direkt zur Vertriebsmeisterschaft führt. Ich – das ist Ralf Koschinski, erfolgreich unterwegs als Salestrainer und Management-Businesscoach. Und Sie – das sind Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Außendienst, die nach einer schlüsselfertigen Systematik suchen, mit der Sie Ihre Außendienst-PS (endlich) auf die Straße bekommen und zum Überholvorgang ansetzen, um Ihre Wettbewerber hinter sich zu lassen.
Moderner Außendienst: Verkaufen, ohne zu verkaufen
Welche Gründe gibt es, meine Einladung anzunehmen und sich mit diesem Ratgeber zu beschäftigen? Nun, Sie werden nichts dagegen haben, dass Ihr Umsatzwachstum planbar wird und Sie Ihre Kundenaufträge vom Zufall befreien können. Der Ratgeber zeigt Ihnen, wie Sie Außendienst neu und in größeren Dimensionen denken, um Ihre Kunden dazu zu bewegen, ihre Einkäufe vorzugsweise bei Ihnen zu erledigen. Sie lernen verkaufen, ohne zu verkaufen, und wie Sie anstrengende Verkaufsprozesse zu mühelosen Einkaufsprozessen entwickeln, die Ihre Kunden mit Freude und Spaß bei Ihnen absolvieren wollen.
Damit der moderne Außendienst gelingt, ist es notwendig, die entscheidenden Prozesse im Außendienst zu optimieren. Sie wissen, wovon ich rede: Als Außendienstmitarbeiter wissen Sie, wie wichtig es ist, Interessenten zu akquirieren, lösungsorientiert zu beraten, den Interessenten Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen und die Kundenbeziehung strategisch und langfristig zu entwickeln. Da haben wir sie – die vier wichtigsten Prozesse im Außendienst: Akquisitionsprozess, Beratungsprozess, Verkaufsprozess und Entwicklungsprozess.
Es ist Ihre Entscheidung
Das Buch bietet Ihnen zu jedem der vier Außendienstprozesse sofort ein- und umsetzbares Außendienst-Know-how. Sie sind untergliedert in zwölf Managementbereiche, zu denen Sie Umsetzungstipps und Impulse erhalten, die Sie bitte auf Ihre eigene Situation transferieren und Ihren Bedürfnissen anpassen. Das Navigationsrad fasst das »4x3-Management« mit den vier Außendienstprozessen und den zwölf Managementbereichen zusammen:
Das Navigationsrad begleitet Sie durch dieses Praxisbuch. Dabei entscheiden Sie selbst, an welcher Stelle Sie einsteigen wollen. Denn der systematische Aufbau in die vier Außendienstprozesse und zwölf Managementbereiche erlaubt Ihnen einen individuellen und anlassbezogenen Umgang mit den Inhalten. Zum einen ist es möglich, das Praxisbuch von vorn bis hinten durchzuarbeiten. Sie können sich aber auch je nach Tagesherausforderung, Problemstellung und Kompetenzlücken gezielt mit denjenigen Inhalten beschäftigen, die Ihnen aktuell weiterhelfen. Wollen Sie Beispiele dazu?
Aus dem Leben eines Außendienstmitarbeiters
Stellen Sie sich vier typische Situationen vor, die Sie als Außendienstmitarbeiter – im Folgenden verwende ich immer wieder auch die Abkürzung ADM – aus dem Effeff kennen:
Sie nehmen in wenigen Momenten einen wichtigen Akquisitionstermin mit einem Interessenten wahr. Sie parken Ihren Wagen vor dem Kundenunternehmen. Oder Sie sind online mit dem Kunden verabredet und freuen sich auf den Dialog von PC zu PC, etwa per Zoom und Videokonferenz. Sie nehmen diesen Ratgeber zur Hand, blättern im ersten Kapitel zur Außendienst-Viertakt-Strategie, hier geht es um den Akquisitionsprozess. Sie bereiten sich gezielt auf den Termin vor, tanken Energie, starten Ihre persönliche Motivationsrakete, um den Kunden zu begeistern.
So ähnlich verhält es sich bei den weiteren Herausforderungen: Sie stehen vor dem bedeutenden Jahresendgespräch mit einem Kunden, den Sie zum langfristigen Kunden entwickeln wollen, indem Sie ihn beraten, wie er sein Engpassproblem löst und sich zum Marktführer in seinem Business entwickeln kann. Ob zu Hause vor dem PC, im Auto, im Zug, wo auch immer: Sie bereiten sich mithilfe von Kapitel 2 auf den Beratungsprozess vor.
Oder Sie wollen Einwände professionell behandeln, ein Angebot schreiben, das überzeugt und verkauft, oder in die schwierige Preisverhandlung einsteigen. Da kommt das dritte Kapitel zum Thema »Verkaufsprozess« gerade richtig, um Ihnen inspirierende Verkaufsimpulse zu vermitteln.
Bleibt der Entwicklungsprozess: Sie möchten für und mit einem Kunden eine wachstumsorientierte Strategie entwickeln und bereiten sich auf das Meeting vor, indem Sie in das vierte Viertakt-Kapitel dieses Praxisbuchs für den modernen Außendienst schauen.
Übrigens: Wenn Sie sich fragen, warum es Viertakt-Kapitel heißt – ganz einfach: Im Fokus der Außendienst-Viertakt-Strategie stehen die genannten vier Prozesse und auch beim Viertakt-Motor finden vier Takte, Bewegungen oder Prozesse statt, die dem Wagen helfen, seine PS auf die Straße zu bringen. Und zu nichts anderem möchte Ihnen dieses Buch verhelfen: Ihre Außendienst-PS auf die Straße zu bringen. Sie benötigen eine Topperformance in allen vier Außendienstprozessen, wenn Sie erfolgreich sein und zur Vertriebsmeisterschaft gelangen wollen.
Werden Außendienstler noch gebraucht?
In meinen Seminaren und Coachings begegnen mir sehr unterschiedliche Außendienstler: Die einen verzweifeln,
