im Außendienst kommen Sie um die Neukundenansprache nicht herum. Und diese gestaltet sich immer dynamischer und komplexer: Im B2B-Bereich ist es Ihre Aufgabe, im gesamten Kundenkontakt, und damit bereits bei der Akquisition, ganze Entscheider- und Einkaufsteams oder mehrere Ansprechpartner im Buying Center zu überzeugen, etwa den Entscheider, den Beeinflusser, den Einkäufer und den Gatekeeper. Es gilt die Erwartungen jeder dieser Personen zu berücksichtigen. Und wenn der Kundenstamm aufgebaut ist, die Auftragspipeline aber durch Neukundengewinnung nicht ständig ergänzt wird, blutet der Kundenstamm aus und schmilzt weg wie die Butter in der Mittagssonne.
Das heißt: Wer in der Lage ist, statt Mühsal Freude in der Akquisition zu erkennen, und die akquisitorische Herausforderung mit Optimismus und Begeisterung angeht und stemmt, wird reichlich belohnt: durch Abschlüsse, durch langfristige Kundenbeziehungen, durch ein erfülltes Dasein als Außendienstler. Sie wissen dann: Ein Kunden-Nein ist eine notwendige Erfahrung auf dem Weg zum Abschluss, denn das Kunden-Nein bedeutet, dass das nächste Kunden-Ja nur eine Frage der Zeit, der Geduld und des Engagements ist.
Jede Aktivität im Außendienst startet mit einem aktiven Akquisitionsprozess. Und im Prinzip akquirieren Sie immer und überall. Wenn der Kunde abgeschlossen hat und Sie den Auftrag gewonnen haben, steigen Sie sofort in den nächsten Akquisitionsprozess ein, indem Sie Up- und Cross-Selling betreiben.
Das Leben eines Außendienstlers ist ein immerwährender Akquisitionsprozess. Wer nicht startet, bleibt stehen. Und wer startet, aber den Tank nicht regelmäßig nachfüllt, bleibt ebenfalls irgendwann stehen.
Die meisten erfolgreichen Außendienstler verfügen über drei Akquisitionserfolgsrezepte:
Sie wissen sehr genau, was sie antreibt, und beherrschen körperliche und mentale Strategien, Techniken und Tools, um sich optimal auf ein Akquisitionsgespräch vorzubereiten und es mithilfe ihrer Stärken und Kompetenzen mit einem Abschluss zu krönen.
Sie gehen souverän mit dem 1x1 des Selbstmanagements um und sind in der Lage, mithilfe eines motivierenden Zukunftsbildes ihre Ziele in dem zeitlichen Rahmen umzusetzen, der ihnen vorschwebt. Ohne Ziele kein Treffer. Ohne Zielhafen bleibt nur das orientierungslose Herumschiffen auf dem unendlichen Akquisitionsmeer.
Sie beherrschen in der Online- und der Offlinewelt die Klaviatur der aktiven Terminvereinbarung und navigieren den Interessenten zum persönlichen Gespräch. Denn das wichtigste Ziel eines Akquisitionsprozesses ist und bleibt der qualifizierte Termin.
Bereich 1 Antriebsmanagement: Den Antriebsturbo für die Motivation zünden
Antriebsmanagement
Freitagmorgen, wir sitzen im Seminarraum und diskutieren die Frage, was die Außendienstler in aller Frühe dazu motiviert, sich aus dem Bett zu quälen und sich ins Akquisitionsgeschehen zu stürzen. Einige Teilnehmer suchen nach Worten, sie können nicht beschreiben, was sie antreibt. Ob sie überhaupt etwas antreibt?
Dann die ersten konkreten Aussagen: »Ich mag es, meinen Kunden ihre Wünsche von den Augen abzulesen, um ihnen eine passende Problemlösung zu bieten.« »Wenn ich spüre, wie ich über mich selbst hinauswachse, ist das Adrenalin pur.« »Wenn ich die Anerkennung von meinem Chef bekomme, etwas Besonderes zu sein und einen Beitrag zu leisten, die Marktposition unseres Unternehmens zu sichern und neue Marktanteile dazuzugewinnen, dann ist das doch klasse!« Oder: »Mir geht es auch um die Selbstverwirklichung im Job.«
Schließlich steht ein Teilnehmer auf, der bisher geschwiegen hat. »Ich möchte so viel Geld wie möglich verdienen und nicht darüber nachdenken müssen, ob ich es mir überhaupt leisten kann, sehr viel Geld auszugeben.« Schweigen, auch betroffenes. Die materiellen Wünsche so offen auszusprechen – das kann und will nicht jeder. »Meine Frau und ich haben eine schwerkranke Tochter. Sie benötigt eine Operation, deren immense Kosten wir zu einem Großteil selbst tragen müssen. Kathrin wird ihr Leben lang auf sehr teure Medikamente angewiesen sein.« Wieder betroffenes Schweigen. Dieser Außendienstmitarbeiter hat seinen persönlichen und individuellen starken Antreiber gefunden.
Wie sieht es damit bei Ihnen aus?
Fit zwischen den Ohren: Wie Sie mit Köpfchen, Herz und Verstand Ihren Antriebsmotor starten
Sportgrößen wie Sebastian Vettel und Angelique Kerber wissen: Ein Autorennen oder ein Tennismatch wird zwischen den Ohren gewonnen. Denn zwischen den Ohren befindet sich die Schaltzentrale für den Erfolg. Wenn dort der Motor nicht rund und auf Hochtouren läuft, brauchen Sie sich gar nicht erst in Ihr Formel-1-Auto setzen, den Tennisplatz zu betreten oder bei der Akquisition den Interessenten oder Kunden zu kontaktieren.
Wie aber gelingt es Ihnen, den Antriebsmotor zu zünden und alle Pferdestärken auf die Straße zu bringen? Entscheidend ist:
Sie stellen fest, welcher Antrieb dafür zwingend erforderlich ist und mit welchem Kraftstoff Sie unterwegs sein wollen, um die Ziellinie zu überfahren. Was ist Ihr Antreiber? Was bringt Ihren Antriebsmotor in Schwung?
Eine typische Seminarsituation: Wir diskutieren darüber, wie sich die Außendienstler motivieren. »Ich habe einen bestimmten Satz, den ich mir vorsage, um auf Touren zu kommen. Oder ein bestimmtes Ritual.«, »Ich verdeutliche mir, was mich wirklich antreibt.« Das ist gut! »Was könnte das sein?«, frage ich nach. »Sicherheit. Geld. Die Traum- und Abenteuerreise mit dem Partner. Absicherung für die Familie. Selbstbestimmung und Selbstverwirklichung. Mit Kollegen gemeinsam Ziele erreichen. Anderen Menschen helfen. Den Kunden bei der Verwirklichung seiner Wünsche unterstützen. Dem Einkäufer im B2B-Geschäft unter die Arme greifen, in seinem Unternehmen erfolgreich zu sein.«
Die Aufzählung der Antreiber und der Kraftstoffe will kein Ende nehmen. Schnell wird klar: Das Arsenal der potenziellen Antriebsmotoren ist angefüllt mit vollkommen unterschiedlichen Instrumenten. Wir schließen daraus: Es kommt darauf an, dass jeder Teilnehmer, dass jeder Außendienstler für sich herausfindet, was ihn antreibt oder was ihn, ganz im Gegenteil, blockiert.
Haltung des Gelingens aufbauen
Verkäufer im Außendienst verlassen sich nicht allein auf ihr Faktenwissen und ihr verkäuferisches Know-how, das natürlich auch relevant ist. Entscheidend jedoch ist die Einstellung, ist die Haltung, den Kunden überzeugen und begeistern zu können – und zu wollen. »Zu wollen« – damit sind wir beim Antriebsmanagement angelangt. »Wer bin ich und was treibt mich an?« Wer auf diese Fragen eine Antwort findet, verfügt über eine Antriebsrakete, die die Motivation schafft, eine Haltung des Gelingens aufzubauen. Die Haltung des Gelingens meint den Willen, mit hohem Engagement und mit hoher Identifikation mit dem Unternehmen, den Produkten und Dienstleistungen sowie den Tätigkeiten des Akquirierens und des Verkaufens zu agieren.
Um eine Haltung des Gelingens zu aktualisieren und Ihre Antreiber zu erkennen, gebe ich Ihnen die folgenden Impulse:
Impuls 1: Setzen Sie sich mit Ihren Zielen auseinander
Beschäftigen Sie sich mit Ihren Lebenszielen. Was wollen Sie erreichen in Ihrem Leben? In Ihrem Beruf und Job? In Ihrem
