haben die Teilnehmer der Seminare in einem meist schon längeren Verkäuferleben erworben.
Woran es eher mangelt, sind die entsprechenden Fähigkeiten im Onlinebereich: Die meisten haben Probleme, zum Beispiel im Rahmen der Akquisition eine Präsentation als Webinar oder Onlineworkshop durchzuführen. Und wie gelingt es, bei der Beratung von PC zu PC das Emotionssystem des Entscheiders, den der Außendienstler kaum kennt, einzuschätzen und das virtuelle Akquisitionsgespräch kundenindividuell zu emotionalisieren? Ich schaue in fragende Gesichter.
Das Erfolgsmodell für die vertriebliche Zukunft heißt Hybrid Sales, wobei die Verknüpfung von Außendienst und verkaufsaktivem Innendienst im Fokus steht. Zu empfehlen ist, den Kompetenzaufbau der Zukunft entsprechend auszurichten.
Schritt 1 zum Hybrid Sales: Umdenken!
Akquisition, Kundengewinnung und Betreuung müssen nicht mehr ausschließlich persönlich erfolgen. Vor allem altgedienten Außendienstlern fällt es zuweilen schwer, diesen durch die Digitalisierungsmöglichkeiten erforderlichen Paradigmenwechsel zu akzeptieren und Schlussfolgerungen daraus zu ziehen. Beschäftigen Sie sich mit der neuen Situation, reflektieren Sie, welche Veränderungsprozesse erforderlich sind, um sich im Onlinebereich fit zu machen. Als erfahrener Außendienstler verfügen Sie über ausgezeichnete Kompetenzen im klassischen Offlinebereich, das ist eine Selbstverständlichkeit. Wahrscheinlich gibt es den größten Entwicklungsbedarf im Onlinebereich.
Schritt 2 zum Hybrid Sales: Bauen Sie digitale Kompetenzen auf
Nun gilt es, selbst als erfolgreicher Akquisitionsexperte nochmals die Schulbank zu drücken:
Welche digitalen Kompetenzen sind notwendig, damit Sie auch Online erfolgreich akquirieren (und beraten und verkaufen) können?
Die Beherrschung welcher Onlinetools ist dazu unerlässlich?
Ohne Software geht es nicht: Wie erwerben Sie technologiebasierte Sales Intelligence, um Ihre Akquisition zu optimieren?
Knöpfen Sie sich Ihren klassischen Gesprächsleitfaden vor, den Sie bisher im Offlinebereich verwendet haben, gehen Sie die Abläufe und Prozesse durch und prüfen Sie, an welchen Stellen der Aus- und Aufbau neuer Qualifikationen notwendig ist, etwa: Wie erwecken Sie online Neugier und Interesse? Wie packen Sie den Interessenten im Gespräch von PC zu PC an seinen emotionalen Wurzeln?
Schritt 3 zum Hybrid Sales: Legen Sie den Fokus auf die Leadgenerierung
Akquisition im Onlinebereich lebt von Ihrer Fähigkeit zur Leadgenerierung. Professionalisieren Sie Ihr Networking und nutzen Sie Businessnetzwerke wie etwa LinkedIn und Xing oder auch berufliche und branchenspezifische Netzwerke, um neue Kunden zu gewinnen. Sorgen Sie für Ihre Präsenz im Netz (Social Media), auch und vor allem durch eine eigene Webseite. Integrieren Sie einen faktenbasierten und damit informativen Blog, erstellen Sie sachlich-nutzenorientierte Produktvideos, fertigen Sie werbefreie White Papers als Interessenswecker zur Kundenansprache an. Und beschäftigen Sie sich mit dem Thema, im Akquisitionsgespräch das Emotionssystem und die Wertewelt des Kunden zu erkennen und Ihr Vorgehen konsequent darauf abzustimmen.
Schritt 4 zum Hybrid Sales: Verknüpfen Sie Außen- und Innendienst
Es gibt zwei Möglichkeiten: Ein Außen- und ein Innendienstler bilden ein Dream Team. Die beiden arbeiten und interagieren eng zusammen, die Aufgaben sind fachspezifisch verteilt. Die Teammitglieder verstehen sich als Einheit und proaktive Kundenmanager, die gemeinsam an dem Ziel arbeiten, sich zum Problemlöser des Kunden zu entwickeln. Telefonischer Vertrieb, Beratung durch die Videokonferenz, digitale Unterstützung bei Präsentationen und Präsenzkontakte und -termine stehen gleichberechtigt nebeneinander. Outside Sales und Inside Sales bilden eine möglichst harmonische Partnerschaft.
Die zweite Möglichkeit klang bereits an: Ein und derselbe Verkäufer vereinigt die Kompetenzen beider vertrieblicher Ausrichtungen in einer Person. Sie werden zum Außendienstmitarbeiter mit Innendienstkompetenz.
Schritt 5 zum Hybrid Sales: Bauen Sie sich Ihr Homeoffice auf
Digitale vertriebliche Arbeit und Akquisition setzen voraus, Ihr Homeoffice mit den entsprechenden Tools und der notwendigen Software auszurüsten und diese aus dem Effeff zu beherrschen. Die Coronakrise hat gezeigt, dass sich mehr vom Homeoffice aus erledigen lässt als zuvor angenommen. Mein Tipp lautet darum: Lernen Sie, im Homeoffice eigenverantwortlich und selbstständig zu agieren. Ich bin sicher, dies ist möglich, denn bereits als Außendienstler waren Sie das eigeninitiative Arbeiten gewohnt. Wichtig für das effiziente Agieren daheim ist Ihre Kompetenz, mit Ihrer Führungskraft und Ihren Kollegen online zu kommunizieren. Denn Sie arbeiten ja weiterhin – es sei denn, Sie sind als selbstständiger Einzelkämpfer unterwegs – in einem Team, das nun Spielregeln für den koordinierten Umgang miteinander formuliert und festlegt, wann man sich wie und mit welcher Agenda bespricht. Prüfen Sie zudem, ob Sie die Fähigkeiten besitzen, über einen längeren Zeitraum konzentriert »ohne Aufsicht« arbeiten zu können. Und wie schaut es mit Ihrem Zeitmanagement aus?
Schritt 6 zum Hybrid Sales: Vergessen Sie den klassischen Kompetenzaufbau nicht
Vermutlich müssen Sie einen Großteil der notwendigen Onlinekompetenzen erst einmal aufbauen. Darüber dürfen Sie jedoch nicht den Kompetenzaufbau und -ausbau der traditionellen vertrieblichen und akquisitorischen Kompetenzen außer Acht lassen. Hybrid Sales vereinigt immer beide Seiten.
Praxistipp zur Umsetzung: Ihr Kompetenzcheck für die Online- und Offlinewelt
Erstellen Sie eine Liste mit den Kompetenzen im Online- und Offlinebereich, die Sie für Ihre Arbeit benötigen. In welchem Ausprägungsgrad benötigen Sie sie?
Beurteilen Sie, in welchem Ausprägungsgrad diese Fähigkeiten tatsächlich vorhanden sind. Lassen Sie Fremdbeurteilungen einfließen.
Nun ergeben sich bei einzelnen Kompetenzen Lücken: Wie/womit lassen sich die Gaps schließen?
Wer über die zur Aufgabenerledigung erforderlichen Kompetenzen verfügt, gewinnt Sicherheit. Diese wiederum treibt uns an, unsere Herausforderungen mutig und entschlossen anzugehen. Gelungener Kompetenzaufbau führt auch zur Verbesserung des Antriebsmanagements.
Selbststeuerung: Zehn Tipps zur Verbesserung Ihres Antriebsmanagements
Tipp 1: Mentale Stärke, physische Robustheit und hohe Ausprägung der erforderlichen akquisitorischen und vertrieblichen Kompetenzen – das sind die drei Turbos des Antriebsmanagements – definieren Sie zunächst die Motivatoren, die Sie antreiben, zum erfolgreichen Außendienstler zu werden.
Tipp 2: Formulieren Sie regelmäßig realistische, messbare und motivierende Ziele, die Sie terminieren und mit Umsetzungsplänen und -aktivitäten unterlegen.
Tipp 3: Legen Sie drei förderliche Überzeugungen – oder Glaubenssätze – fest, die zu Ihrer intrinsischen Motivation beitragen.
Tipp
