делается на вашем ПК с помощью программы Excel или одной из программ управления продажами CRM (Customer Relationship Management).
Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?
Составляем «профиль»
Источники информации:
1. Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересуют.
2. Словоохотливый секретарь или сотрудник компании, где работает интересующий нас клиент.
3. Включенное наблюдение: сходите в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального клиента.
Для ключевых клиентов и потенциальных покупателей лучше всего составлять «профили покупателей», где должны быть отражены:
● общая информация: ФИО, адрес (физический и электронный), номера телефонов;
● образование, семейное положение;
● должность, профессиональные достижения;
● отзывы работников, коллег;
● стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.
Рынки потенциальных покупателей
Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.
Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:
● объем рынка (в номинальном и денежном выражении);
● прибыльность выбранного рынка;
● число и структура потенциальных покупателей;
● стабильность поведения покупателей;
● искушенность и опыт покупателей;
● требования к продвижению продуктов;
● возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;
● конкуренты, их активность.
Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.
Ваши конкуренты – кто они?
Общая информация
Какую информацию собирать:
● Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?
● Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?
● С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?
● Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?
● В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?
● В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, качество услуг, реклама, сервис)?
