могу отправиться к следующему. Я прошу этого единственного покупателя дать мне рекомендацию и затем иду к тем потенциальным покупателям, которые доверяют друг другу. Я использую их связи между собой. Если я хочу эффективно продавать и знаю, чего хочу достичь, то должен выяснить, может ли потенциальный покупатель позволить себе мои товары и услуги, прибылен ли его бизнес. Все важно. Личностные характеристики и стиль жизни, местожительство, внешняя среда – все это имеет отношение для понимания той части рынка, где я хотел бы работать. Я стремлюсь быть для них нужным.
Строим свой личный бренд!
Эффективность продаж отдельно взятого продавца напрямую связана с тем, какова индивидуальность и ценность этого продавца, каковы возможности его личного бренда.
● Кто вы как личность?
● Чем вы отличаетесь от других?
● В чем ваша личная ценность, и какую ценность вы предлагаете клиентам?
Эти вопросы покупателей, желающих иметь с вами дело. Задайте их себе, продумайте ответы и запишите. Сформулируйте собственные цели по строительству вашего личного бренда.
Чем поможет личный бренд?
● О вас узнают как о ценном партнере и ценном ресурсе.
● Бренд создает необходимое доверие среди покупателей и партнеров.
● Вы станете экспертом в вашей области деятельности.
● Вас будут воспринимать как личность и эффективного продавца.
● Бренд поможет создать хороший имидж.
● Бренд откроет дверь группам новых покупателей.
В чем состоит ваша жизненная миссия? Каков ваш стиль? Чем вы отличаетесь? Какой у вас талант? Что вы лично можете дать, чем вы можете быть полезны? Как вы видите концепцию собственного будущего? Кем вы будете через 10–15 лет? Каковы ваши ценности? По каким принципам вы живете? Каков ваш девиз, ключевая фраза, личная мантра? Или просто: какова ваша суть?
Часть II
Как успешно провести переговоры и заключить сделку?
Глава 1
Первое знакомство с покупателем
Вы идете на встречу с потенциальным покупателем. И там вас ожидает набор неопределенностей:
● Какое настроение у покупателя?
● В каком виде и образе предстать перед покупателем?
● Как избавить покупателя от первоначального недоверия?
● О чем говорить в начале встречи?
На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть советы, которые помогут вам «посуху» пройти первый этап – первую встречу с потенциальным покупателем.
Привязка на местности
Познакомьтесь с местными национальными и региональными особенностями прежде, чем ваша нога ступит на квадратные метры чужого офиса. А «фишки» эти заметны и сильно отличаются друг
