Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу. Аркадий Теплухин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин страница 16
● ценовая политика;
● кадры, кадровая политика;
● положение на рынке;
● сильные и слабые стороны в продажах;
● список основных потребителей;
● сегменты покупателей;
● качество обслуживания и сервиса;
● слабые и сильные стороны в обслуживании;
● список дистрибьюторов, дилеров и оптовиков;
● реноме конкурента на рынке;
● план «борьбы» для нейтрализации действий данного конкурента.
Строим электронную базу данных
Собранную о конкурентах информацию загрузите в ваш личный ПК или электронный ежедневник, а также в сервер вашей компании (для этого есть программа управления продажами CRM, Customer Relationship Management).
Какие информационные системы и программы используют эффективные продавцы в своей работе?
● базы данных для хранения информации, к которым относится Microsoft Schedule Plus, Microsoft Outlook, Lotus Organizer, Starfish Sidekick.
Коммерческая версия Microsoft Outlook выпускается бесплатно вместе с версией Internet Explorer, но обладает лишь ограниченными возможностями. Ее содержание:
• график условленных встреч, который можно использовать в комплексе с адресной книгой или с ежемесячным или ежегодным планировщиком времени, оснащенным программой напоминания;
• списки «что надо сделать?», которые могут быть организованы по тематическим заголовкам, что позволяет осуществлять простое планирование проектов и отслеживание хода их выполнения по пунктам: заданная дата достижения цели, ответственный исполнитель, запланированная длительность и процент выполнения задания;
• адресная книга для управления контактами;
• запись времени, израсходованного на определенные виды деятельности, и учет расходов;
• свободное место для заметок (служит для импортирования информации из других пакетов);
● 1С 8.0 Управление торговлей (учетная торговая система с блоком CRM);
● Sales Logic (одна из наиболее CRM среднего класса по функционалу и стоимости);
● SAP CRM.
Выбрать удобную CRM для личных продаж можно, сделав запрос в Google или на сайте www.prodaznik.ru, в специальном разделе по CRM, где вам подскажут лучший вариант.
«Золотая россыпь» покупателей. Сегментируйте!
Прежде чем начинать собирать базу данных о потенциальных покупателях, необходимо задать себе вопрос: «Кому я буду продавать свой товар или услугу?». Ответ – только целевым покупателям.
Есть десятки способов деления рынка на сегменты. Но обычно продавцы используют один-два метода. Выбор нужного сегмента покупателей зависит от выбора критериев. Самые распространенные и часто используемые критерии сегментирования у успешных продавцов таковы:
● пол покупателя;
● возраст покупателя;