style="font-size:15px;"> 183
201
184 202
185 203
186 204
187 205
188 206
189 207
190 208
191 209
Danksagung
Zunächst einmal möchte ich mich bei all meinen Kunden bedanken, die mir dabei geholfen haben, den Vertriebsprozess in den unterschiedlichsten Branchen zu beobachten und besser zu verstehen. Ob Versicherungen, Banken, Agenturen, Messen, Bauunternehmen, Sanitärunternehmen, Unternehmensberatungen, Pharmakonzerne und Start-ups, es war gefühlt alles schon dabei. All diese Erfahrungen haben mir gezeigt, dass Lösungen im Vertrieb niemals pauschalisierbar sind. Was in der einen Branche funktioniert, muss nicht zwangsläufig auch in einer anderen zum Erfolg führen. Und was bei dem einen Kunden funktioniert, ist für den anderen Gift. Je mehr Werkzeuge und Erfahrungen wir haben, umso besser können wir mit bestimmten Problemen und Vertriebssituationen umgehen. Und genau diese Essenz vermittele ich leidenschaftlich gerne meinen Kunden in Vorträgen und Seminaren und nun auch in diesem Buch.
Und dafür ein großer Dank an viele Kunden, die mir täglich helfen, besser zu werden und die komplexen Verkaufsprozesse zu verstehen.
Widmung
Weiteren Dank und widmen möchte ich dieses Buch ebenfalls einer Reihe von Menschen. Los geht es bei meinen Eltern, die mir so viel Liebe mit auf den Weg gegeben haben, die mir auch heute noch hilft, den vielfältigsten Menschen mit Respekt, mit viel Verständnis und Geduld zu begegnen. Auch meinen Kindern Dominik und Lea möchte ich danken. Es sind eure Augen auf die Welt, die mir immer wieder dabei helfen, Menschen und Dinge aus einem unvoreingenommenen Blickwinkel zu betrachten.
Ihr seid die Hauptquelle meiner Energie! Von dem dritten Kind weiß ich gerade erst seit einigen Wochen, aber ich bin gewiss, dass es genauso sein wird. Ich möchte meinem Mentor Wolf-Dieter danken. Von dir durfte ich so viel lernen und in dieses Buch mit einfließen lassen. Ich danke meinem Freund René. Mit dir hat die Leidenschaft und Freude am Vertrieb begonnen. Ich danke dir, Artur. Du hast mir geholfen, Struktur in dieses Buch und meine Gedanken zu bekommen. Zu guter Letzt danke ich natürlich meiner Frau Anika Sajdak. Du unterstützt mich mit Liebe und hältst mir stets den Rücken frei, damit ich den verrücktesten Ideen nachjagen kann. Ich liebe dich!
Vorwort
Lieber Leser, liebe Leserin. Zunächst einmal muss ich mich aufrichtig bei dir entschuldigen. Warum? Falls du dieses Buch gekauft hast, weil dich der Titel um die Wahrheit erfolgreicher Verkäufer angesprochen hat, muss ich dir etwas beichten: Ich habe mich hier einer der typischen Übertreibungen bedient, die im Vertrieb leider oft genutzt werden und bedauerlicherweise viel zu oft auch funktionieren. Denn wir Menschen suchen immer den einfachsten Weg, die eine Wahrheit, den Supertrick, die beste Methode oder den ultimativen Hinweis für alles.
Doch in meinem Buch möchte ich dir zeigen, dass es nicht nur Schwarz oder Weiß gibt und nicht nur eine Lösung die Richtige ist, sondern viele Wege ans Ziel führen. Je mehr Wege und Instrumente du kennst, desto erfolgreicher wirst du sein. Je mehr Probleme du bereits gelöst hast, desto mehr wirst du logischerweise auch in Zukunft lösen können. Also höre nie auf zu lernen!
»Wer glaubt, jemand zu sein, hat aufgehört, jemand zu werden!«
Das ist das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer. Wenn wir uns so gut es geht objektiv mit dem Thema VERKAUFEN und ERFOLG im Allgemeinen befassen, müssen wir uns immer vor einer großen Gefahr in Acht nehmen: der Gefahr der Verallgemeinerung.
Es gibt so viele Verkaufsbücher auf diesem Planeten: Sie handeln von »Hardselling«, von »Softselling«, »Solution-Selling« und so weiter und so fort. Jeder dieser bekannten Autoren scheint mit seinem Buch die ultimativen Methoden und Ansätze im Vertrieb vorzustellen. Was wäre, wenn alle recht haben?
Im Grunde verhält es sich wie bei einem guten Koch: Er kennt viele tolle Rezepte. Trotzdem wird er jenes Gericht servieren, das seine Kunden sich gerade in diesem Moment wünschen.
Genau das zeichnet erfolgreiche Leute in allen Bereichen aus: Sie haben jedes Buch gelesen und waren auf vielen Weiterbildungsveranstaltungen. Neben all dem Wissen kommt dann noch die persönliche Komponente hinzu, die den letzten Feinschliff an Individualität gibt. Was aber am Ende wirklich zählt, ist die richtige Anwendung zum richtigen Zeitpunkt.
Jede Verkaufssituation ist genauso unterschiedlich wie die Menschen, die an diesem Prozess teilnehmen. Kein Kunde oder Verkäufer verhält sich wie der andere. Es gibt ideale und weniger ideale Zeitpunkte für einen Verkauf. Zustände und Rahmenbedingungen beeinflussen ebenfalls den Verkaufsprozess.
Was gestern bei dem einen Kunden richtig war, kann schon morgen beim anderen Kunden völlig unpassend sein. Binäres Denken hilft im Verkauf nicht! Du solltest nie nur in schwarz und weiß denken, sondern auch dazwischen.
Mit diesem Buch möchte ich den Versuch wagen, diese Schwarz-Weiß-Sicht im Vertrieb zu verlassen. Dieses Buch richtet sich primär an Unternehmer und Verkäufer und soll dir dabei helfen, noch erfolgreicher zu sein. Verkaufen ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Wirtschaftsleben.
Einem guten Verkäufer oder Unternehmer fällt es leicht, den Projektleiter zu überzeugen, Streitigkeiten geschickt zu regeln oder eine neue Idee zu präsentieren. Er weiß mit der Einsicht eines Kollegen zu einer Projektangelegenheit umzugehen. Selbst revolutionäre wissenschaftliche Hypothesen und Innovationen unterliegen den Gesetzmäßigkeiten des Verkaufens.
Selbst revolutionäre wissenschaftliche Hypothesen und Innovationen unterliegen den Gesetzmäßigkeiten des Verkaufens.
Daher empfehle ich dir, zum Thema Verkaufen eine positive Einstellung zu haben, und zwar zu deinem eigenen Nutzen und zu dem deines zukünftigen Kunden. Lies dieses Buch mit einer offenen Einstellung. Vielleicht merkst du sogar, dass du schon viel mehr Eigenschaften eines Top-Verkäufers hast, als dir bisher bewusst war oder so genannte Verkaufs-Gurus dir weismachen wollen.
Ich kann aus Erfahrung versprechen: Die besten Verkäufer entsprechen nicht dem gängigen Klischee.
Jeder ist ein Verkäufer, auch wenn einem das vielleicht nicht bewusst ist. Als Mitarbeiter eines wirtschaftlich agierenden Unternehmens oder als junger Unternehmer bist du, ob du willst oder nicht, schon längst Teil der Mächte bewusster und unbewusster, menschlicher Interaktion. In diesem Buch wirst du lernen, wie du andere Menschen besser einschätzen und besser beeinflussen kannst.
Weiterhin möchte ich mich in diesem Buch mit der Frage beschäftigen, was eigentlich das menschliche Verhalten in einem Verkaufsprozess bestimmt. Mitunter sind es unsere Vorstellungen und Glaubenssätze.
Mit
