in welcher Tonart du mit dem Kunden redest oder welche vermeintlichen rhetorischen Tricks du verwendest. Vorausgesetzt, der Kunde kann spüren, dass du darum bemüht bist, alles in deiner Macht Stehende zu tun, um mit ihm den Kundenschwarm-Effekt zu erzeugen.
Es ist nicht immer leicht, dem Kunden zu einer richtigen Entscheidung zu verhelfen. Es braucht immer eine Portion Vertrauen, die ein Kunde mit dir entwickeln muss, um eine solche Kaufentscheidung zu fällen.
Wer schon einmal einen Marathon gelaufen ist, weiß, dass ein etappenweises Vorgehen extrem wichtig ist. Und wie in allen Lebensbereichen beginnt der Verkaufserfolg an dem Punkt, bevor wir überhaupt »loslaufen«.
1 Die Vorbereitung: Das Ziel dieser Etappe ist es, selbst von deinem Produkt überzeugt zu sein oder zumindest das Gefühl zu verspüren, einem Kunden davon berichten zu wollen.
2 Die Akquise und der Erstkontakt: Das Ziel ist ein zukünftiger Kunde, der durch jede Zelle spürt, dass du dich mehr für seine Bedürfnisse interessierst als für die Verherrlichung deines eigenen Angebotes.
3 Der Pitch, die Präsentation: Hier geht es darum, dass ein potenzieller Kunde versteht, dass dein Produkt für ihn das Richtige ist, und dass du für ihn der einzig vertrauensvolle Geschäftspartner bist.
4 Das Angebot: Mache deinem Kunden ein Angebot, das genau auf die Vorstellung trifft, die in seinem Kopf existiert.
5 Der Abschluss: Erhalte ein »JA« vom Kunden!
6 Die Kundenbetreuung: Das finale Erreichen des Kundenschwarm-Effekts: ein Fan, der stolz darauf ist, dich beim Verkaufen zu unterstützen. Ein Fackelträger für deine Dienstleistung oder dein Produkt und für dich als Mensch. Oder auch Kunden, die durch wiederholten exzellenten Service immer wieder in ihrer Begeisterung bestätigt werden.
In diesem Buch werde ich auf die unterschiedlichsten Phasen immer mal wieder eingehen.
Ich habe dieses Buch geschrieben, damit du zum Kundenschwarm wirst und dir einen Stamm von wirklich loyalen und begeisterten Kunden aufbaust. Der Kundenschwarm-Effekt kann nur entstehen, wenn du dich mental nicht bloß auf den reinen Produktverkauf fokussierst. Du musst den Menschen für dich gewinnen. Erst wenn du die Gefühlswelt deines Gegenübers erreichst, kommst du einer Empfehlung für dein Produkt und für dich als Mensch ein Stück näher.
Ich merke immer wieder, dass einige Unternehmen nach der einen Technik oder Methode suchen.
Aber merke dir eines: Denke niemals in »entweder - oder«, sondern immer in »und« oder »auch«. Je mehr Instrumente du nämlich kennst, umso flexibler bist du in bestimmten Verhandlungssituationen. Es ist ein Zusammenspiel von Wirkung, Einstellung, Techniken und Strategien. Alles, was am Ende passiert, ist letztlich vor allem eine Frage deiner eigenen Wirkung.
Nachdem du mein Buch gelesen hast, wirst du verstehen,
welche Einstellung Top-Verkäufer haben,
welche Verkaufstechniken es gibt,
warum eine angemessene Wirkung so enorm wichtig ist,
dass es kein schwarz – weiß gibt,
warum es nicht die eine richtige Methode ist, sondern eine Kombination von Instrumenten und Rezepten, die dich erfolgreich machen.
In diesem Buch erkläre ich dir, warum einige wenige Unternehmer zum Kundenschwarm werden und andere nicht. Und ich zeige dir natürlich, wie auch du es schaffen kannst, einer zu werden.
Ich nehme dich mit auf eine Reise, die wahrscheinlich zu Lebzeiten nicht aufhört: besser zu werden. Denn das macht erfolgreiche Menschen aus. Sie hören nie auf, an sich zu arbeiten und besser zu werden. Mit dem richtigen Lernverständnis wird deine Reise nach diesem Buch beginnen und hoffentlich fortgesetzt werden.
Du wirst in der Lage sein, die Punkte aus meinem Buch in die Praxis zu übertragen, Fähigkeiten zu trainieren und Situationen richtig zu reflektieren. Mein Buch soll für jeden, der sein Ziel erreichen möchte, ein Impulsgeber sein. Wie eine Art Arbeitsbuch, das du immer wieder zur Hand nehmen kannst, um zu prüfen, welche der Instrumente du wirklich verstanden hast und bereits anwendest und welche noch ausbaufähig sind.
Beim Erfolg geht es letztendlich immer um die hundertprozentige Konsequenz der Anwendung und nicht um bloße Theorien. Du musst dich selbst immer wieder disziplinieren, das Gelernte zu hinterfragen, zu spiegeln und in der Praxis zu testen.
Du als mein Leser und Kunde hast übrigens genau jetzt selber die Wahl.
Und zwar wahrzunehmen, dass der eine oder andere Punkt bisher nicht mit deiner Ansicht oder deiner gegenwärtigen Funktion beziehungsweise Tätigkeit übereinstimmt: »Kenn ich schon«, »bringt mir nichts«, »zu primitiv, zu trivial und unwissenschaftlich«.
Du hast aber auch die Wahl, nicht schnell zu urteilen, sondern dich zum Nachdenken und darüber hinaus zum genauen Beobachten und Experimentieren inspirieren zu lassen.
Sieh alles, was dir beim Lesen nicht zusagt, als Flexibilitäts- oder Kreativitätstest. Denn im Geschäftsleben ist es immer besser, offen und flexibel zu bleiben. Du gewinnst mehr, wenn du nicht nur auf alten Gewohnheiten und Prinzipien bestehst. Bleib neugierig! Und ja, zweifle auch mal!
Ich habe dieses Buch bewusst in vier Teile gegliedert:
1 Zu Beginn gehe ich darauf ein, was erfolgreiche und überzeugende Verkäufer und Menschen ausmacht. Ich durchleuchte diverse Facetten und Faktoren, die bei jeder Kommunikation eine Rolle spielen.
2 Anschließend zeige ich dir die wichtigsten Denkmuster, die erfolgreiche (Top-)Verkäufer beziehungsweise echte Kundenschwärme nutzen. Also Eigenschaften und Mindsets.
3 Im nächsten Schritt geht es um zielführende Verkaufstechniken. Unter anderem gehe ich auf rhetorische Fähigkeiten, den Aspekt der positiven Gedanken und den Umgang mit negativen Erlebnissen ein.
4 Der letzte Teil befasst sich mit den Erfolgsstrategien der Kundenschwärme und soll dir zeigen, wie auch du herausragende Ergebnisse erzielen kannst.
Als Trainer und Speaker schule ich Vertriebs- und Führungskräfte nicht nur im Bereich der Verkaufstechniken. Ich helfe ihnen auch dabei, das richtige Mindset aufzubauen, mit dem sie noch erfolgreicher werden. Warum? Ohne die richtigen Einstellungen bringen die besten Techniken schlichtweg gar nichts.
Wenn dasselbe zugleich richtig und falsch sein kann, ist es umso schwieriger, das VERKAUFEN in Rezepte zu fassen.
Die Kunst des Praktizierens aller Rezepte ist daher immer eine Frage der Angemessenheit. Und genau darum soll es in diesem Buch gehen: angemessene Wirkung im Vertrieb. Denn die zeichnet erfolgreiche Verkäufer aus.
Teil I WAS ZEICHNET ERFOLGREICHE VERKÄUFER AUS?
Bevor wir auf die Gemeinsamkeiten erfolgreicher Verkäufer eingehen, möchte ich kurz den Begriff »verkaufen« definieren. Verkaufen ist die Fähigkeit, andere zum Handeln zu bewegen. Und genau deshalb spielt Wirkung ja auch so eine Riesenrolle. Ob als Verkäufer, Politiker oder in anderer Funktion. Alle sind in der Lage, in anderen etwas auszulösen.
Beim Verkaufen zeigt sich diese Fähigkeit durch erfolgreiche
