Als Verkäufer musst du Informationen richtig einsetzen, andere Menschen überzeugen und –so komisch das klingt - ihnen das Gefühl vermitteln, sie hätten ihre Entscheidung selbst getroffen.
Wir wollen nicht, dass uns etwas verkauft (oder »aufgeschwatzt«) wird, weil wir Angst vor Manipulation haben. Genau diese Angst löst ein schlechter Verkäufer schnell aus, wenn er versucht, sein Gegenüber zu überreden.
Ein guter Verkäufer hingegen erreicht, dass wir selbst die Kaufentscheidung treffen.
Gib deinem Gegenüber immer das Gefühl, dass es selbst seine Entscheidung getroffen hat. Verkaufe nicht, sondern hilf bei der Kaufentscheidung. Lass immer den anderen der Held sein, wenn es um Entscheidungen geht.
Verkaufen ist ein wenig wie »Malen nach Zahlen«. Dabei nimmt der Kunde jedoch nicht wahr, dass die Bilder, die er ausmalt, auch etwas mit dir, deinen Fragen und Anregungen zu tun haben. Hat der Käufer sein »Gemälde« fertiggestellt, fühlt er sich wie der Held.
Welche Dimensionen spielen beim Verkauf eine Rolle?
Wir haben nun definiert, was Verkaufen bedeutet. Im Folgenden möchte ich darauf eingehen, welche Aspekte den Verkaufserfolg beeinflussen. Um diese Bausteine optimieren zu können, musst du sie zunächst einmal wirklich verstehen.
1. Einstellung: Bewusstsein oder Unterbewusstsein
Erfolg beginnt im Kopf. Dabei spielen Techniken, die du gelernt hast, per se erst einmal keine Rolle. Neudeutsch brauchst du das richtige Mindset!
Ein Beispiel: Hast du dich schon einmal irgendwann in deinem Leben aus einer sicheren Angestelltensituation heraus irgendwo beworben, um deinen aktuellen Marktwert zu prüfen? Wie wirktest du in diesem Gespräch?
Vermutlich doch locker und sicher, denn du hattest in dem Moment noch eine Alternative. Genau das meine ich mit einem erfolgreichen Mindset: Du weißt immer, dass es Option B gibt, falls A nicht geht.
Wenn du keine Alternativen hast, kämpfst du innerlich mit einer Angst, die dein Gegenüber spürt. Diese Angst zeigt sich als Wirkung bei dem anderen, dass du es »sehr nötig hast«. Das erzeugt jedoch keine Begehrlichkeit.
Wenn du einen Abschluss mehr nötig hast, dann spüren es andere. Genauso wie sie spüren, dass du um einen Job bettelst. Nur wer sich alle Alternativen im Leben zutraut, kann erfolgreich werden.
Fehlt dir dieser Gedanke in einem Bewerbungsgespräch, verhältst du dich automatisch unsicher. Es hat einen Einfluss auf deine Wirkung. In meinen Seminaren simuliere ich solche Gespräche immer wieder.
Diejenigen, die eine Alternative im Kopf haben, treten völlig anders auf.
Stell dir einmal das mentale Gegenbeispiel zu oben vor: Du konntest deine letzte Miete nicht bezahlen, hast schon vier Bewerbungsabsagen und weißt nicht, wie es weitergehen wird. Wie wirkst du bei deinem nächsten Bewerbungsgespräch? Wahrscheinlich bittstellerisch, aber zumindest nicht mehr ganz so selbstsicher.
Ohne eine Kombination aus der richtigen Technik und einem guten Mindset, das Alternativen kennt, wirst du eher bedürftig wirken.
Fühlst du dich dem Kunden unterlegen, wirst du verlieren.
Denn dein Gegenüber wird deine Einstellung immer spüren. Du musst Fragen stellen und auf deine Kunden eingehen. Lass den Kunden spüren, dass du neugierig bist und dich wirklich für ihn interessierst. Sobald du nur an deine eigenen Ziele denkst, wird dein Kunde sich zurückziehen. Er fühlt sich unter Druck gesetzt.
Deine innere Haltung, dein Mindset, beeinflusst maßgeblich, wie du dich verhältst, wie du sprichst und somit auch welche Gefühle du bei dem anderen hervorrufst. Achte also mehr auf deine Gedanken, denn sie bestimmen die Wirkung deiner Worte.
2. Technik: sichtbare Elemente
Damit sind deine rhetorischen Fähigkeiten und deine Kommunikationsstrategie gemeint.
Beispiel: Verkäufer A kommt zum Kunden, packt sofort seine Prospekte aus und erzählt von seinem Produkt. Er stellt erst einmal sämtliche Fakten vor.
Verkäufer B setzt sich zunächst an den Tisch und beginnt eine Unterhaltung mit seinem Kunden. Er stellt ihm Fragen und versucht, ihn und sein Unternehmen besser kennenzulernen.
Was denkst du wohl, wer bessere Chancen auf einen Verkauf hat? Natürlich Verkäufer B.
Als Verkäufer musst du herausfinden, was deinem Kunden wichtig ist und was er braucht. Nur so kannst du zu ihm durchdringen.
»Reden ist ein Bedürfnis und Zuhören eine Kunst.«
Viel zu reden oder jemand anderen sogar zu überreden stillt nur ein eigenes Bedürfnis. Wenn du stattdessen aber aufmerksam zuhörst, um die richtigen Impulse zu geben, gewinnst du ihr Vertrauen.
3. Wirkung: bewusst oder unbewusst
Die Kombination aus Einstellung und Technik bestimmt am Ende deine Wirkung. Bevor ich näher darauf eingehe, warum Wirkung so wichtig ist, möchte ich mit einer kleinen Übung starten:
Welche Eigenschaften fallen dir ein, wenn du an überdurchschnittlich erfolgreiche Menschen denkst? Schreibe sie hier auf:
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Die Teilnehmer meiner Trainings listen meistens spezielle Kompetenzen und persönliche Eigenschaften auf. Zum Beispiel Fachwissen, Ehrgeiz, Begeisterungsfähigkeit, kommunikativ, empathisch, Stehaufmännchen und so weiter.
Jetzt nimm einen roten Stift in die Hand und streiche alles durch.
Warum? Du kennst sicher Menschen, die über sehr viel mehr Wissen verfügen als du selbst. Angenommen du nimmst diesen Menschen mit zu einem deiner Kunden. Dann ist das noch lange kein Garant dafür, dass er aus dieser Verhandlungssituation erfolgreich zurückkommt, oder?
Manchmal passiert genau das Gegenteil. Zu viel Wissen kann auch dazu führen, dass ein Verkäufer den Kunden verunsichert und dieser zurückschreckt. Wissen alleine reicht daher keineswegs aus, um Erfolg zu haben.
Und auch angewandtes Wissen: Denke an dein privates Umfeld. Wie viele Menschen kennst du, die wirklich etwas können? Heutzutage gibt es diverse Freiberufler, Programmierer, Organisatoren, Buchhalter, Coaches, Trainer am Markt, die viel wissen und können. Dennoch steht ihr wirtschaftlicher Erfolg selten in einem vernünftigen Verhältnis zu ihrem Können.
Es
