hat es sich erwiesen, feste Routinen zu etablieren, die regelmäßig ablaufen. Denn um erfolgreich verkaufen zu können, brauchen Sie kein Talent, sondern Übung. Reservieren Sie daher jede Woche ein festes Zeitfenster für den Vertrieb.
Abgesehen davon helfen Ihnen folgende Maßnahmen, den Vertriebsturbo zu zünden und sich eine als mühsam empfundene Aufgabe leichter zu machen:
Legen Sie die einzelnen Vertriebsschritte genau fest, vom Erstkontakt über das Verkaufsgespräch bis zur Auftragsabwicklung.
Erstellen Sie einen Vertriebsleitfaden, der Ihnen und Ihrem Vertriebsteam Orientierung bietet.
Dokumentieren Sie die einzelnen Schritte (Kundenanrufe, Besuchstermine, Verkaufsgespräche etc.).
Verabschieden Sie sich von selbst gebastelten Tabellen für die Dokumentation und führen Sie besser heute als morgen ein CRM-System ein.
Selbst wenn Sie ein engagiertes Vertriebsteam in Ihrer Firma haben: Machen Sie den Vertrieb regelmäßig zur Chefsache. Im Kundengespräch lernen Sie viel über die Vorstellungen Ihrer Zielgruppe.
Ein weitverbreitetes Problem ist, dass Marketing und Vertrieb getrennte Wege gehen: Während das Marketing versucht, das Unternehmen und seine Leistungen ins beste Licht zu rücken und schlichtweg Aufmerksamkeit zu erzeugen, leidet der Vertrieb unter ungeeigneten Kontakten oder darunter, dass die Kundinnen völlig falsche Vorstellungen haben.
In den Kapiteln 12 bis 14 finden Sie viele praktische Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb leichter und effektiver gestalten können.
Die Zahlen im Blick behalten
Eine solide Finanzplanung ist für jedes Unternehmen unverzichtbar. Dabei geht es zum einen darum, zurückzusehen und aus dem Vergangenen die richtigen Schlüsse zu ziehen (dabei helfen Ihnen zum Beispiel Ihre betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA), Ihr Jahresschluss oder Ihre Bilanz).
Mindestens ebenso wichtig ist aber auch der Blick nach vorn. An vorderster Stelle steht die Liquiditätsplanung. Gehen Ihrem Betrieb die flüssigen Mittel aus, kann er in die Insolvenz schlittern – sogar dann, wenn die Auftragslage gut ist. Erst drohen Mahngebühren. Dann bestehen Ihre Lieferanten plötzlich auf Vorkasse, bis sie vielleicht ganz die Geduld verlieren und die Geschäftsbeziehung beenden. Das Ende vom Lied: Sie können Ihre Lager nicht mehr auffüllen und verlieren jede Chance, Umsatz zu machen.
Damit Sie solche Aussichten nicht um den Schlaf bringen, brauchen Sie einen guten Überblick über Ihre flüssigen Mittel. Mit einer einfachen Liquiditätsplanung können Sie vorhersagen, wie sich Ihre Zahlungsfähigkeit in den kommenden Wochen und Monaten entwickelt. Sind finanzielle Engpässe absehbar, wird es Zeit, entsprechende Gegenmaßnahmen zu ergreifen.
Die Liquiditätsplanung verrät Ihnen, ob Sie morgen Ihre Rechnungen bezahlen können. Sie sagt aber nichts darüber, ob sich das, was Sie jeden Tag tun, wirtschaftlich lohnt. Deshalb brauchen Sie zusätzlich eine Rentabilitätsplanung. Sie sagt, ob Sie ausreichend Einnahmen haben werden, um die Kosten wieder einzuspielen, und ob Sie darüber hinaus sogar Gewinne erwarten dürfen. Die Rentabilitätsplanung ist eher ein Instrument für die mittelfristige Planung. Sie ist vor allem dann wichtig, wenn Sie größere Investitionen planen oder Ihr Unternehmen umkrempeln möchten.
Vergessen Sie dabei bitte nicht, dass auch eine noch so sorgfältige Finanzplanung immer mit Unsicherheit verbunden ist. Sie ist nicht mehr als eine Vorhersage der zukünftigen Unternehmensentwicklung. Und wenn Sie beim Picknick schon mal klatschnass geworden sind, weil Sie sich auf den Wetterbericht verlassen haben, wissen Sie: Vorhersagen können auch mal falsch sein.
Deshalb kommt es darauf an, die Planzahlen regelmäßig mit den Istzahlen zu vergleichen. Prüfen Sie:
Wie stark waren die Abweichungen?
Warum sind Ihre Vorhersagen nicht oder nur teilweise eingetreten?
Und was bedeutet das für die Zukunft?
Wenn Sie sich regelmäßig die Zeit nehmen, Ihre Finanzplanung und Ihre BWA zu analysieren, werden Sie immer besser darin, valide Voraussagen zu treffen. Kapitel 15 widmet sich ganz diesen grundlegenden Controllingansätzen, die jeder Unternehmer kennen sollte.
Noch besser wird Ihr ökonomisches Frühwarnsystem, wenn Sie Ihre Finanzplanung durch ein Set aus höchstens fünf Key Performance Indicators (KPIs) ergänzen, mit denen Sie Ihren Erfolg messen und Ihre Maßnahmen steuern können. Mit den passenden KPI können Sie eine Brücke schlagen zwischen den übergeordneten Unternehmenszielen und der täglichen Praxis in Ihrem Betrieb. Wie das geht, erfahren Sie in Kapitel 16.
Krisen meistern
Dieses Buch ist randvoll mit Tipps, wie Sie Ihr Unternehmen auf Kurs halten und vor Krisen bewahren. Eine Garantie ist es jedoch nicht. Fehler passieren und Unternehmen können auch gänzlich unverschuldet ins Schlingern geraten, wie uns zuletzt die Coronakrise brutal vor Augen geführt hat. Deshalb zeigen wir in Kapitel 17 verschiedene Wege auf, wie Sie gelassen durch unruhige Zeiten kommen.
Falls Sie mit Ihrem Unternehmen in Schwierigkeiten stecken, können Ihnen diese Erste-Hilfe-Tipps helfen, das Ruder wieder in die Hand zu nehmen:
Ruhe bewahrenIhre Gesundheit ist das Wichtigste – physisch und psychisch. Finden Sie Ihre Balance. Es geht jetzt vor allem darum, sich bestmöglich zu schützen und ruhig zu bleiben. Dann haben Sie auch das richtige Mindset für die weiteren Schritte.
KrisenabsicherungTun Sie das, was getan werden muss. Schieben Sie Anpassungen nicht auf die lange Bank. Reduzieren Sie Ihre Kosten und prüfen Sie Ihren finanziellen Status quo: Wie lange können Sie im Notfall zurechtkommen? Welche Rücklagen haben Sie?Falls noch nicht geschehen, wird es jetzt höchste Zeit für eine Liquiditätsplanung. Dann können Sie entscheiden, ob und welche Hilfen Sie in Anspruch nehmen. Sprechen Sie mit Ihrem Steuerberater, ob es Möglichkeiten gibt, auf dem Gebiet der Steuern für Entlastung zu sorgen, und rufen Sie das Finanzamt an.
Chancen erkennenFür Unternehmerinnen, die mitten in einer existenzbedrohenden Schieflage stecken, mag es abwegig klingen, aber es ist trotzdem wahr: In jeder Krise stecken auch Chancen. Um diese zu ergreifen, brauchen Sie einen kühlen Kopf. Versuchen Sie, positiv zu denken, und prüfen Sie Ihre Optionen: Wie können Sie Ihr Angebot anpassen? Welche Chancen bietet die Digitalisierung? Wo liegen die Stärken und Schwächen Ihres Geschäftsmodells und wie ließe es sich weiterentwickeln?
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