style="font-size:15px;"> Целевая аудитория (далее ЦА), «ваш клиент» – это группа людей/человек с проблемой/потребностью, которую решает/закрывает ваш продукт (речь о всех элементах предложения: цене, ассортименте, условиях оплаты и т.д.)
«Я сам перезвоню / напишу»
Причины
ПК пытается выйти из разговора, ему что-то не нравится. Возможно, он не доверяет продавцу, или, например, у него нет времени продолжить разговор.
Тип
Ложное
Пример возражения
В переписке с SMM-специалистом:
– Хорошо, всё понятно. Давайте я вам позже сама напишу.
Как отвечать
Нужно попытаться выяснить, что не так, и повторить предложение с новыми триггерами или напомнив о конце срока акции. Второй вариант – договориться о дате, когда вы ему напишите, или когда ПК напишет вам, чтобы, если он этого не сделает, написать ему на следующий день.
Пример ответа
Если есть ограниченное по времени предложение:
– Поймите меня правильно, я не хочу давить, но скидка действует только до 2 дня. Вам что-то мешает принять решение сейчас?
Или настойчивее:
– Чтобы сэкономить время друг друга, давайте определимся: например, назначим дату и время разговора, или договоримся, что вы отказываетесь от предложения.
«Я просто смотрю»
Причины
Скорее всего, вы предложили свои услуги слишком быстро.
1. И ПК не хочет, чтобы продавец на него давил;
2. или не планирует покупать ваш продукт немедленно, возможно, ему просто нужно время.
Тип
Ложное / Истинное
Пример возражения
В магазине одежды:
– Мне не нужна помощь, спасибо.
Как отвечать
Лучший вариант в этом случае – уверить в том, что ПК может к вам обратиться, и заняться своими делами, находясь в зоне досягаемости ПК. Т. е. оставить его в покое, при этом не наблюдать за ним. Ваш взгляд может создавать лишнее напряжение. Если у вас есть интересное именно для этого ПК предложение, можно упомянуть о нём.
Пример ответа
– Конечно, чувствуйте себя как дома. Если появятся вопросы, обращайтесь, я буду в отделе купальников.
Если ПК подошел к отделу скидок, а у вас есть особое предложение:
– Замечу только, что у нас сейчас действует скидка 20% на всю одежду красного цвета. Возможно, вам это будет интересно.
Если ПК одет в дизайнерскую одежду дорогих марок, а у вас есть новое поступление лимитированной серии:
– Только хочу обратить ваше внимание, что нам привезли эксклюзивные сумки трендового голландского дизайнера. Их всего 5 в Москве. Если захотите, я покажу их вам.
