этапе первых переговоров с потенциальным клиентом профессиональный лид-менеджер выполняет несколько существенных задач:
• определяет тип клиента (если клиент ЛК – уходит к другому клиенту, если клиент не ЛК – продолжает переговоры);
• предлагает ему услуги по генерации лидов;
• если клиент интересуется услугами, заключает с ним сделку.
Решение этих задач проходит в следующих этапах.
Первым этапом переговоров является презентация, во время которой Вы представляетесь и рассказываете клиенту, что такое лиды и почему ему выгодно их покупать.
Опять же обращаю Ваше внимание на то, что специфика продажи услуг по привлечению лидов состоит не в том, чтобы убедить человека купить эти услуги у Вас и прямо сейчас, а просто рассказать, что такая услуга существует.
Вы просто доводите до человека информацию, что такое лиды, почему это круто и т. д. После этого, как правило, владелец бизнеса за Вас цепляется и никуда не отпускает еще долгие-долгие годы.
Далее происходит работа с возражениями, в процессе которой Вы снимаете те недопонимания, которые могут возникнуть у заказчика. То есть не ругаетесь, не конфликтуете, а реально помогаете ему до конца понять все тонкости лидогенерации.
Теоретически это называется «работа с возражениями», но фактически это просто ответы на поясняющие вопросы, ведущие к закрытию сделки.
Этап первых переговоров – очень важный момент как для заказчика, так и для исполнителя, то есть для Вас. Ведь задача на этом этапе – не столько продать себя, сколько выполнить два важнейших условия:
1) понять, к какой категории относится клиент, чтобы выбрать правильную стратегию работы с ним;
2) понять, удовлетворяет ли он критериям «хорошего» клиента.
Отличным инструментом для определения «хорошести» и адекватности клиента является анкетирование.
Анкета, предлагаемая лид-менеджером заказчику, также называется брифом или бриф-анкетой. В ней приведен список вопросов, ответы на которые помогут дать объективную оценку заказчику и понять, стоит ли затевать сотрудничество с ним.
Я приведу стандартный пример анкеты, но сразу оговорюсь, что использовать ее как шаблон для рассылки Вашим потенциальным клиентам не стоит.
На это есть три причины:
1. Я жадничаю.
Шучу. На самом деле, для каждого конкретного клиента нужна своя индивидуальная, заранее подготовленная анкета, в которой будут заданы те вопросы, ответы на которые дадут именно Вам четкое представление о конкретном клиенте.
Поэтому перед тем, как идти на встречу с ним (или начинать разговор по скайпу или телефону), тщательно подготовьте бриф, учитывая особенности ниши заказчика, спрос на его товары и услуги, масштабность компании и т. д.
2. Анкету
