поиска «купить бетон» и показываете результаты. Клиент видит множество запросов и соглашается, что, действительно, в Интернете есть спрос на его товар. – преодолели (спокойно, без лишней суеты и чрезмерного давления).
Далее наступает момент X, когда становится ясно, ложное это было возражение или истинное. Если клиент говорит что-то типа «ну все, вопрос снят, когда приступаем?» – возражение истинное. А вот если начинается тягомотина вроде «ну, с этим понятно, а еще это, еще то, и еще вот это…», которая перерастает в бесконечный порочный круг, не тратьте свое время – возражение явно ложное.
И даже если Вы, как гений убеждения, в итоге сможете заключить с Мистером Возражение сделку, работать с ним впоследствии будет очень сложно.
Итак, в процессе работы с возражениями Ваша задача – ни в коем случае не доказывать с пеной у рта, что с Вами стоит работать.
Ваша цель – в очередной раз проверить, комфортно ли Вам будет работать с данным заказчиком, и сделать это на данном этапе можно, посмотрев на его реакцию, когда то или иное возражение будет Вами преодолено.
Лекция 8. Этап тестирования первых лидов
После того, как Вы провели переговоры с заказчиком, пожали руки, договорились с ним о старте работы, будьте готовы к тому, что он может продолжать задавать свои вопросы: когда будут лиды, какие будут лиды, сколько будет лидов, зачем будут лиды, а что это вообще – лиды и т. д.
Как правильно отвечать на эти вопросы?
Представим, что я Ваш потенциальный заказчик, и Вы предлагаете мне услуги лидогенерации.
Я как рядовой бизнесмен, переживающий за судьбу своего, скажем, брачного агентства «Сваха», непременно задам Вам все эти вопросы.
И Вы, скорее всего, как человек, который хочет произвести на меня хорошее впечатление специалиста по лидам, начнете быстро и четко отвечать по каждому пункту. Правильно?
Так вот, скажу Вам честно и прямо – после этого я не буду с Вами работать.
Почему? Да потому что Вы не специалист, во всяком случае, в области лидогенерации.
Специалист по трафику не может сразу и точно ответить на эти вопросы.
Не приступив к работе, он не имеет понятия, сколько будет стоить посетитель, сколько будет посетителей, какова будет конверсия сайта и т. д.
Для этого сначала нужно провести тестирование, которое даст четкое представление о сроках, ценах, количестве и качестве лидов.
Поэтому финалом первой беседы с заказчиком является не подписание контракта сроком на десять лет, а договоренность о второй встрече, на которой лид-менеджер, уже после тестирования, сможет дать более конкретные и объективные данные о лидогенерации в бизнесе клиента.
Поэтому никаких договоров, обещаний и клятв на первой встрече с заказчиком быть не должно. Познакомились, забрали анкетку, ушли тестировать.
Конечно, у Вашего еще потенциального клиента может возникнуть
