такой анкеты.
Лекция 6. Пример стандартной анкеты
1. Название компании.
Без комментариев.
2. Данные контактного лица, с которым Вам придется дальше работать.
Это может быть сам владелец бизнеса, а может быть его помощник, секретарь, заместитель, начальник отдела продаж, маркетолог и т. д.
Сразу даю хороший совет: возьмите данные второго, а еще лучше третьего человека. Дело в том, что не всегда можно дозвониться или каким-то другим образом связаться с одним человеком.
А чем больше контактов у Вас будет, тем быстрее будете решать все необходимые вопросы.
Но при этом обязательно убедитесь в том, чтобы владелец бизнеса предупредил своих сотрудников о Вас и Вашей работе, чтобы последующие звонки или письма не были для них полной неожиданностью.
3. Основное направление Вашей деятельности.
На этапе переговоров Вам вместе с владельцем бизнеса нужно договориться и выбрать те товары или услуги компании, которые особенно интересны в данный момент, так как очевидно, что Вы не сможете работать со всеми пятью сотнями наименований из магазина Вашего заказчика или со всеми десятками домов, которые он построил, и т. д.
4. Уникальность продукта.
Это поле на этапе переговоров может остаться пустым – владелец бизнеса не всегда может назвать уникальность тех продуктов, которые он продает.
Если он в шоке от того, что вообще есть какая-то «уникальность продукта», и не может четко сказать, в чем преимущество его продукта перед другими такими же и почему вообще нужно покупать его товар, а не какой-либо другой, это первый звоночек в сторону ЛК-шника. Аккуратнее с такими заказчиками. Адекватный клиент любит, а главное, знает свой продукт.
С этим пунктом часто бывают непонятки, поэтому приведу пример уникальности продукта. Представим, что я продаю радиоуправляемые машинки.
Уникальностью данного товара можно назвать следующие признаки:
• скорость обслуживания;
• бесплатная доставка;
• дальность управления;
• крутая упаковка;
• дополнительный аккумулятор;
• страховка
и т. д.
То есть если Вы продаете радиоуправляемую машинку и даете в подарок аккумулятор, то продуктом становится не просто радиоуправляемая машинка, а радиоуправляемая машинка с аккумулятором.
5. Преимущества перед конкурентами.
Преимущество товара перед аналогами конкурентов – это, по сути, преимущество не одного конкретного продукта, а всей компании.
Как правило, этот пункт заполняется довольно долго, и Вам будут тщательно перечислять все достоинства компании.
Ваша задача – не только тупо записывать, но и отличать настоящие преимущества от «мечт» руководителей. Что это может быть? Бесплатная
