маленькая скидка в 2–3 % не привлечет покупателей, слишком большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах.
Директ-маркетинг
Этим термином называется привлечение внимания к магазину или продвижение товара в ходе индивидуального обращения к каждому покупателю (прямая почтовая рассылка, телемаркетинг).
С помощью директ-маркетинга вы можете:
• точно воздействовать на конкретные группы покупателей (конкретных людей);
• удержать существующих покупателей;
• привлечь новых покупателей;
• содействовать установлению долгосрочных отношений с покупателями;
• увеличить продажи за счет рассылки скидочных купонов;
• собирать сведения и изучать своих покупателей посредством получения обратной связи.
Ограничения по использованию метода:
• невозможность скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина);
• негативное отношение людей к почтовым рассылкам;
• отсутствие проработанной базы, что делает рассылку или телемаркетинг неэффективными.
Правила написания успешных писем не так уж и сложны.
• Указать координаты компании-отправителя следует обязательно Никто не любит получать анонимные письма и тем более задавать себе вопрос: «Откуда они взяли мой домашний адрес?» Если вы используете базу данных партнерской компании, письмо должно исходить от них и содержать вашу информацию.
• Личное обращение к клиенту по имени или имени и отчеству обязательно Далее используйте местоимение «вы» Если, конечно, вы не путаете директ-маркетинг и почтовую макулатуру (junk-mail)[9]
• Пишите простым языком, понятным адресату, и о вещах, ему интересных Для этого хорошо представляйте себе его особенности и потребности.
• Первые строки письма должны заинтриговать адресата, однако побыстрее переходите к главному. Но помните, что главное – это не достижения вашей компании, а то, что вы хотите предложить лично адресату.
• Структурируйте письмо визуально Помните, что человек склонен просматривать текст «по диагонали» и обращать внимание на слова, выделенные особым шрифтом.
• Приведите выгоды вашего предложения и аргументируйте их. Расскажите, что конкретно адресат должен сделать, чтобы получить эти выгоды.
• Приведите контактный телефон или иной способ связи, если на пути к заветной выгоде у адресата могут появиться вопросы.
• Укажите фамилию и имя человека, от чьего имени написано письмо. Хорошо, если будет его личная подпись Это добавит письму человечности.
• P. S. Постскриптум обязателен. Большинство людей
Мусор в виде рекламных листовок, разбрасываемых по почтовым ящикам.
