же нет, ставлю планку сама с учетом среднемесячных продаж. Система вознаграждений такая: есть постоянная часть заработной платы/оклад (обычно это 50 тыс. рублей). Для того чтобы её получить, надо выполнить отгрузку на сумму 5 млн. руб. Если менеджер продает больше 5 млн. рублей, то с этого он получает 1 %. Т. е. продал ещё на 3 млн. руб. – получишь ещё 30 тыс. руб. Далее есть квартальный план по привлечению новых клиентов – за каждого нового клиента менеджер получает дополнительно 1 % от первой отгрузки.
Что касается рентабельности, то я выдаю нижнюю ценовую планку, ниже которой опускаться нельзя и ежеквартально делаю анализ рынка, по которому видно распределение рынка между нами и конкурентами, а также разброс в цене между предложениями. Эти цифры я так же передаю менеджерам. И далее уже они сами заинтересованы в том, чтобы продать дороже, так как они «сидят» на проценте от реализации.
Если же план продаж не выполнен, тогда я ищу причину. Если объективная причина есть (поломка оборудования на производстве, срыв поставок сырья, болезнь и другие форс-мажорные обстоятельства), то оклад менеджеру выплачивается. Если же у менеджера было всё необходимое для продажи, а план не выполнен, то выписываются штрафные санкции (т. е. к примеру был план в 5 млн. руб, а выполнено 3 млн. руб., тогда делается пропорция и недостающая сумма добавляется к плану на следующий месяц). Если такая ситуация повторяется в течении 3-х месяцев, то менеджера увольняю. Но это происходит нечасто – было всего один раз.
Так как у менеджеров система вознаграждения напрямую связана с реализацией, то увеличение продаж идёт постоянно. Для того чтобы не возникло ситуации, что менеджеру попадает в «зону комфорта» и зарабатывает достаточно для него – планы продаж постоянно увеличиваются. Например, для того чтобы получить свои 50 тыс. рублей, нужно выполнить план в 6 млн. руб.
КЕЙС 5. ПЕРЕХОД К ДВУХУРОВНЕВОЙ МОДЕЛИ ПРОДАЖ
Компания, в которой я работаю, оказывает услуги. В группе компаний 8 продуктовых направлений, из которых часть объединены в департаменты, часть выделена в отдельные юридические лица: аудит, оценка, налоговый консалтинг, управленческий консалтинг, учебный центр, аутсорсинг, услуги по МСФО, услуги по методологии корпоративного учета. Большинство услуг носит разовый характер (оценка), но есть и услуги, где возможны перезаключения (аудит). Цикл продажи – обычно от двух месяцев. По некоторым услугам требуется сопровождение (ведение клиента во время оказания услуги).
Менеджеры отдела продаж занимались и поиском клиентов, и заключением договоров и сопровождением. Соответственно, объем продаж стал падать, так как старым менеджерам не нужно было проявлять активность, для пополнения клиентской базы, они дружили со своими старыми клиентами и занимались входящими звонками.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
